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책소개

고객과 함께 오래할 수 있는 FC가 되어 진정한 성공의 길을 걷는 방법을 소개하는 책이다. 이 책은 앞의 이익만을 좇다가 가장 중요한 고객의 마음을 등한시하여 위기에 몰린 보험설계사들을 위로하면서 어떤게 진정으로 고객을 위하는 길인지를 고민하고 고객의 입장에 서서 고객과 영원히 갈 수 있는 보험 설계사가 되려고 하는 노력인지를 파악할 수 있도록 돕는다. 성공하는 FC가 지닌 마음 자세, FC가 지켜야 할 기본 사항, 보험영업의 테크닉, 변화의 중요성, 고객 관리 및 유지 등의 내용을 다룬다.





친구와 가족을 괴롭혀서 뜨는 반짝 스타보다 오랜시간 인정받는 FC/FP가 될 수 있게 알려주는 10년차 CFP의 보험영업 비밀노트



2009년 상반기 보험 설계사 10명 가운데 6명 이상은 다른 회사로 이직했거나, 보험 판매 일을 그만 둔 것으로 나타났다.

금융위기 이후 불어닥친 보험시장의 한파 속에 자연스럽게 보험설계사들의 월 평균 소득도 감소하고 그에 따라 보험 설계사들이 대거 이탈하는 현상이 벌어진 것이다. 또 영업 연차가 3년 이상으로 다소 오래된 설계사들의 포기가 급증하고 있어 영업 현장에서는 당분간 1-2년차 설계사들이 다수를 이룰 것으로 보인다는 견해도 나오고 있다.

한 때 억대 연봉이라는 허상에 이끌려 수많은 사람들이 뛰어들었던 보험 설계사라는 직종이 금융 위기 이후에는 수많은 보험 설계사들이 가시밭길 위를 걷고 있는 것처럼 하루하루를 위기의식을 느끼며 지내고 있다. 그 이유는 바로 눈앞의 이익만을 쫓다가 가장 중요한 고객의 마음을 등한시 한 결과라고 볼 수 있다. 어떤것이 진정으로 고객을 위하는 길인지를 고민하고 고객의 입장에 서서 고객과 영원히 갈 수 있는 보험 설계사가 되려고 하는 노력이 없었기 때문이다.

이 도서에서는 고객과 함께 오래할 수 있는 FC가 되어 진정한 성공의 길을 걷고 싶어하는 후배 FC들을 위해 저자만의 성공 비법을 알려주고 있다.

저자소개

채완기 



충북 충주에서 태어나 연세대학교에서 법학을 전공한 후 동부그룹에서 영업, 품질관리, 채권관리, 자금과장을 역임하면서 직원들의 재무 상담을 해주었다. 재무 상담과 인생 상담이 나의 천직이라는 것을 깨닫고 ING생명보험에 입사하여 당대 최고의 지점인 한성지점에서 FC로 활동하며 2년 만에 지점장을 도와 지점분할과 부지점장 역할을 훌륭히 수행하였다. 초심의 목표인 재무상담을 직접 하고자 다시 FC의 길로 들어서서 활동을 하며 AFPK(재무설계사)와 CFP(국제공인재무설계사) 자격을 획득함으로써 이론과 실무를 겸비한 진정한 FC가 되었고, 2008년 신설된 우수인증설계사로 2년 연속 선정되었다.

목차

Part 01 성공하는 사람의 마음자세를 지녀라 

- 독하게 마음먹어라 

- 중도에 포기하려면 진작 때려 쳐라 

- 거절에 익숙해 져라 

- 자신을 사랑하라 

- 행복한 웃음 바이러스가 되라 

- FC는 CEO다 

- 긍정적인 마인드를 유지해라 

- 책임감 있는 FC가 되라 

- 언제나 웃어라 

- 고객의 소리에 귀를 기울여라 

- 롱런하려면 건강을 잘 챙겨라 

- 가족은 FC의 처음이자 끝이다 



Part 02 기본을 잘 지키면 반드시 성공한다 

- 초기 1년에는 무엇이든 해야 한다 

- 프로세스 원칙을 지켜라 

- 고객관리는 자연스럽게 하는 것이다 

- 고객의 궁금증은 모두 풀어주어야 한다 

- 상담은 30초안에 결정된다 

- 필요경비를 관리하라 

- 기록유지를 철저히 하라 

- 스케줄 관리를 하라 

- 꼭 놓치지 말아야 할 첫 달에 해야할 일 

- 상품으로 승부하지 마라 

- 셀리의 법칙 



Part 03 성공을 부르는 마법의 법칙, 영업의 기술 

- KASH의 시기별 변화 및 적응 방법을 확실히 알자 

- FC에게 3W란? - 활동습관의 체계화 

- R/P의 중요성을 100번 인식하자 

- 4대 기본을 지켜라 - 대리 사인의 유혹 

- 보험금 지급은 새로운 니드 발생 시기다 

- 고객에게 시간과 여유는 나에겐 기회의 포기다 

- 고객의 숨어있는 말을 이해하라 

- 여름 나기를 잘하자(summer contest) 

- FC들이여! 슬럼프에서 탈출하자 



Part 04 지금 변화하는 사람이 성공한다 

- 재무설계 전문가다운 면모를 보여라 

- 공부를 게을리 하지 마라 

- 자기계발을 꾸준히하라 

- 회사 직원을 내 편으로 만들어라 

- 네트워크를 잘 유지, 활용하라 

- 매년 새 명함으로 교체하라 

- 몸에 힘을 빼라 

- 잘 나갈 때 새로운 것을 준비해라 

- 보험료는 저렴해야 한다 

- 술은 상담에 도움을 주지 않는다 

- 종교는 큰 힘이 된다 

- 사자도 굶어 죽는다 

- 봉사활동을 꾸준히 하라 

- 정치나 종교는 화젯거리로 삼지 마라 

- 한 해의 마무리로 달력을 활용하라 178 



Part 05 나의 고객을 찾아라 

- 나의 가망고객은 어디에 있는 것일까? 

- 왜 개척을 하는 것일까? 

- 가망고객은 어떻게 분류하는 것이 좋을까? - 고객의 분류 기준 

- 소개는 마르지 않는 샘물이다 - 소개의 중요성 

- 소개는 그냥 나오는 것이 아니다 - 소개를 이끌어 내는 방법 

- 개척은 아무나 하나? - 개척을 통한 가망고객 발굴 시 주의할 점 

- 고객의 직업을 알아라 

- 커뮤니티를 활용하라 

- 가망고객은 내가 포기하는 것을 원하지 않는다 

- 친구를 찾아서 떠나자 



Part 06 영원한 고객으로 만들어라 

- 고기도 먹어본 사람이 또 먹는다 

- 고객의 마음을 꽉 붙들어 매어라 - 고객은 항상 새로움을 갈구한다 

- 고객을 충성하게 만들어라 

- 고객의 가족은 내 가족이며 가망고객이다 

- 가문컨설팅 

- 고객과의 만남은 내 다이어리에 있다 

- 고객은 선물을 받고 싶은 것이 아니다

한줄 서평