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책소개

원하는 바를 얻기 위해 상대와 어느 정도까지 밀고 당기기를 해야 할까? 상대의 제안을 무조건 받아들일 수밖에 없는 약자의 상황에서 비참한 기분을 맛본 적이 있는가? 나의 제안대로 협상이 이루어졌는데도 아쉬움이 남는다면, 나는 과연 최고의 협상을 한 것일까?

《협상 천재》는 항상 불리한 입장에 놓여 있던 당신을 탁월한 협상의 달인으로 탈바꿈시켜, 원하는 성과를 이끌어내도록 도와줄 빛나는 협상 전략의 도구함이다. 배트나(BATNA)와 조파(ZOPA)처럼 반드시 숙지해야 할 협상도구부터 ‘먼저 제안할 것인가, 제안 받을 것인가’, ‘어느 정도까지 거짓말을 해야 할 것인가’ 등 실제 협상에서 끊임없이 맞닥뜨리는 갈등까지, 협상 천재들만이 알고 있던 핵심 전략과 상황 대응법을 살펴본다. 부동산 거래나 TV 프로그램 판매 같은 협상 시뮬레이션을 통해 어려울 수 있는 협상 원칙들을 구체적 상황 속에서 쉽게 이해할 수 있도록 도왔다. 각 장의 말미에는 ‘협상 천재의 전략 노트’를 수록하여 독자들이 책의 핵심 내용을 다시 한 번 정리할 수 있도록 했다.

무엇보다 이 책이 특별한 이유는 협상 대상자를 존중하고, 신뢰 있는 관계를 구축하여 상대의 마음을 얻는 법까지 알려준다는 데 있다. 이 책을 읽고 나면, 당신은 다음 협상에서 절대 실패하지 않을 행동 지침과 함께 상대의 마음을 얻는 놀라운 비결을 손에 넣게 될 것이다. 그리고 어느새 ‘협상 천재’라는 명성을 얻기 시작할 것이다.

목차

1부 협상 천재의 도구함에는 특별한 것이 있다

1장 가치 챙기기를 위한 치밀한 준비 전략
가치 챙기기, 협상의 기본ㆍ부동산에서 일어날 수 있는 일ㆍ협상 준비의 5단계 ㆍ“제가 생각한 가격이 아니군요.”ㆍ제값대로 받은 걸까?ㆍ아마추어가 저지르는 7가지 치명적인 실수ㆍ먼저 제안할 것인가, 제안 받을 것인가ㆍ상대의 제안에 굴복하지 않는 5가지 방법ㆍ나의 첫 제안은 어느 정도가 적당한가?ㆍ어느 정도까지 밀어붙이는 게 좋을까ㆍ효과적인 밀고 당기기 전략ㆍ상대의 만족감까지도 관리하라ㆍ나의 결과는 만족스러운가?

2장 챙길 것이 없다면 스스로 가치를 만들어라
다중 쟁점 협상ㆍ한손엔 계약금, 한손엔 계약조건ㆍ협상 타결, 하지만…ㆍ협상 평가에서 주의할 점ㆍ우선순위가 협상 결과를 바꾼다ㆍ윈-윈을 넘어서는 가치ㆍ파레토 효율 합의ㆍ우발사건 약정 활용하기ㆍ가치 창출을 위한 체크 리스트ㆍ가치 창출의 4가지 전략ㆍ‘합의 후 합의’로 숨어 있는 가치를 찾아라ㆍ파이가 커야 얻는 것도 많아진다

3장 협상 우위를 얻기 위한 정보 수집 도구
조사 기반 협상의 7가지 원칙ㆍ상대방이 스스로 정보를 말하게 하는 법ㆍ정보가 가치를 만든다

2부 과학적이고 분석적인 협상 천재의 심리 도구

4장 이성의 함정에 빠지지 않는 방법
협상을 가로막는 4가지 편견ㆍ많이 얻어야 이긴다?-파이 한정 편견ㆍ매력적인 조건의 덫-선명성 편견ㆍ멈출 수 없는 경쟁의 재앙-비합리적 몰입 강화ㆍ완고한 마음의 틀-프레이밍 효과 

5장 감정을 다스리는 협상 천재의 노하우
원하는 자신 VS 해야 하는 자신ㆍ자기중심주의 극복하기ㆍ긍정의 힘은 협상의 적ㆍ잘되면 내 탓, 안 되면 남 탓?ㆍ고통스러운 후회에 빠지지 말라 

6장 편견의 전략적 이용
시스템2 사고와 외부자 렌즈ㆍ편견을 협상도구로 만드는 4가지 전략ㆍ협상 천재의 편견 대처법

3부 미래의 협상 천재를 위한 상황 대응 전략

7장 협상 테이블을 장악하는 영향력의 힘
나의 영향력을 확산시키는 8가지 전략ㆍ상대방의 영향력을 방어하는 법ㆍ영향력의 한계 극복하기

8장 맹점에 빠지지 않기 위한 협상 천재의 전략
보이지 않는 협상 당사자를 찾아라ㆍ의사결정의 핵심 인물을 파악하라ㆍ정보 비대칭과 승자의 저주ㆍ나에게 쉬운 일은 상대에게도 쉽다ㆍ앞으로의 상황을 예상하라ㆍ눈 뜨고도 코 베이는 까닭ㆍ몰입이 협상을 방해한다?ㆍ맹점의 희생양이 되지 않는 법

9장 거짓말, 해야 할까 말아야 할까
상대의 거짓과 기만을 사전에 제거하는 방법ㆍ거짓말 탐지 전략ㆍ상대의 거짓말을 눈치 챘을 때ㆍ진실만 말하면서도 정보를 주지 않는 협상 화법ㆍ협상 천재도 거짓말을 하는가? 

10장 윤리적 딜레마에 직면했을 때
정직한 사람이 비윤리적으로 행동하는 이유ㆍ고정 관념의 악영향ㆍ기생 가치ㆍ공정하게 ‘60대 40’으로!ㆍ비윤리적 사고에 빠지지 않는 방법

11장 약자의 입장에서 협상하는 법
상대방이 칼자루를 쥐고 있다면ㆍ힘의 위치를 역전시키는 전략ㆍ협상 천재의 힘 

12장 최악의 상황에서 협상하기
말이 안 통하는 상대를 만났을 때ㆍ신뢰가 땅에 떨어진 상황에 부딪쳤을 때ㆍ화난 상대를 다루는 4가지 전략ㆍ위협과 최후통첩에 대처하기ㆍ상대가 체면을 지킬 수 있도록 도와라ㆍ영화 속 협상의 환상에서 벗어나라 

13장 때로는 협상하지 않는 것이 이익이다
성과보다 시간의 가치를 염두에 두어라ㆍ당신의 배트나가 형편없음이 드러났을 때ㆍ협상 제안이 상대에게 엉뚱한 메시지를 보낼 수도 있다ㆍ관계를 망치는 협상은 무의미하다ㆍ협상의 때와 장소를 가려라ㆍ협상 타결이 능사는 아니다ㆍ협상하지 않는 협상 천재

14장 협상 천재 되기
협상 천재의 결과 설명 방식ㆍ완벽한 준비가 훌륭한 결과의 적이 될 수도 있다ㆍ협상 천재를 만드는 환경ㆍ비즈니스 그 이상의 협상ㆍ누구나 협상 천재가 될 수 있다 

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