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책소개

지금은 단순히 상품만을 파는 시대가 아니다.

고객에게 상품의 가치를 전달하고 고객을 창조하는 시대이다.

맨발로 열심히 뛰기만 하면 매출로 이어지던 시대는 간 것이다.

그러므로 역량을 강화하기 위해서는 보다 효과적인 판매의 기법들을 익힐 필요가 있다.

무작정 고객이 찾아오기만을 기다려서는 안 된다.



고객을 리드해 나가야한다.

즉 고객에게 무엇이 필요한가? 그것을 어떻게 충족시킬 수 있는가?에 대한 끊임없는 탐구를 통해서 고객에게 필요한 것, 가치 있는 것, 유용한 것을 일깨워야 한다.

그리고 영업이란 단순히 판매활동만을 뜻하는 것이 아니다.

상품이나 서비스의 판매에서부터 전달, 수금, 사후관리까지를 모두 포괄하는 것이다.



기업은 판매활동을 통해 고객과 지속적인 거래관계를 유지, 발전시켜 매출을 안정시키고 자사의 상품력을 향상시킬 수 있으며, 신규시장을 개척하여 매출을 질적으로 증대시키는 등의 효과를 얻고 있다.

그러므로 세일즈맨은 기업의 입장에서 모든 영업행위를 직접 실현시키는 사람이며, 고객의 입장에서는 회사를 향한 대면창구의 역할을 수행해주는 존재다.

그러므로 세일즈맨은 항상 자신의 영업역량을 강화해야 한다.

이 책은 세일즈맨의 역량강화에 필요한 모든 것들을 쉽고 재미있게 또 체계적으로 쓴 책이다.

부디 이 책이 기업과 판매원 모두에게 좋은 정보가 되길 바란다.

저자소개

장수용



경영지도사, 경영컨설턴트

중앙대학교 경영대학원 졸업. LG그룹 인화원 강사. 한국능률협회 책임 전문위원.

한국표준협회, 한국생산성본부 지도위원. 중소기업 연수원 자문위원 및 강사. 선문대 교수 역임.

현재는 전략기업컨설팅 대표 컨설턴트로 기업의 인사, 조직, 기업문화를 컨설턴트하고 있다.

지은 책으로는 “365일 고객서비스 이것이 기본이다” “리더가 일류면 회사기 일류다” 등 많은 책이 있다. 훌륭한 대화란 말하는 것 보다 듣는 것이 중요하다. 이것은 항상 자기가 옳아야만 한다는 태도를 버리면 할 수 있다. 그리고 대화의 목표는 상대방을 굴복시키는 것이 아니라 인간관계를 맺는 것이다. 

목차

시작하면서

1. 경쟁사회에서 판매활동은 왜 중요한가?

- 판매는 약육강식의 세계

- 판매활동은 이렇게

- 판매원들에게 필요한 것들

2. 이런 세일즈맨이 성공 한다

- 프로 세일즈맨이란?

- 승자의 마음 패자의 마음

- 판매에도 창조성이 필요하다

3. 판매의 첫 출발, 계획을 세운다

- 어떻게 팔고 행동할 것인가?

- 지피지기면 백전백승 한다

- 정보를 얻기 위한 면담의 기술

4. 준비하는 사람만이 희열을 맛볼 수 있다

- 반드시 알아야할 상품지식

- 이런 판매도구를 사용하라

- 고객을 찾아가기 전 준비할 것들

5. 고객은 왜 사는가?

- 제품을 사는 고객의 마음

- 사고 싶은 마음이 들도록 하려면?

- 이런 순서로 팔아라

6. 새 고객을 만들기

- 첫인상의 자기 체크리스트

- 첫인상은 30초 이내 결정 난다

- 새 고객을 알아내고 관리하는 법

7. 접근 방법이 좋아야 팔 수 있다

- 접근공포증의 원인과 극복방법

- 접근 이래서 중요하다

- 접근에 성공하려면?

8. 상품의 설명에도 연출력이 필요하다

- 질문으로 고객욕구를 알아낸다

- 요령 있게 상담하는 법

- 판매도구를 활용하는 법

9. 거절을 이겨내고 협상하는 법

- 거절극복의 원칙

- 협상을 잘 하는 법

- 이유에 따라 거절을 이겨내는 법

10. 끝이 좋아야 팔 수 있다

- 고객의 결정을 끌어내는 법

- 마무리의 핵심

- 고객의 암시를 놓치지 말라

11. 팔고난 다음의 관리요령

- 왜 클레임이 생기는가?

- 클레임을 처리할 때 마음가짐

- 클레임의 처리순서와 유의점

12. 지속적인 인간관계로 단골을 만든다

- 믿음을 심어주라

- 정기적으로 소통을 한다

- 약속은 반드시 지켜라

13. 회사와 거래처는 공존공영의 관계

- 거래처 관리는 이렇게

- 거래처가 하는 일과 그 속성

- 거래처가 이상하다?

14. 판매는 곧 상품의 자금화이다

- 수금할 때 알아둘 것 들

- 수금준비와 계획

- 올바른 회수를 위한 방법

부록- 세일즈맨의 자기혁신 및 관리

- 자기혁신은 이렇게

- 자기관리가 중요한 이유?

끝내면서

한줄 서평