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거절을 알아야 반응이 보인다
거절을 알아야 반응이 보인다
  • 저자최윤호
  • 출판사마음세상
  • 출판일2014-01-09
  • 등록일2015-02-09
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책소개

세일즈맨의 대상은 준비된 거절전문가다

거절전문가를 대하는

세일즈맨의 거절극복프로세스



거절하는 고객의 심리 그 숨겨진 비밀



세일즈 책이라고 하면 경험을 소개하거나 독특한 성공담을 이야기로 풀어나가는 것이 일반적이다. 하지만 세일즈맨이 기본적으로 습득하고 활용해야 하는 기본서는 그다지 많지가 않다. 세일즈맨은 고객과의 사이에서 일어나는 여러 가지 상황에 대해 조금이라도 더 이해하고 고객에게 접근하려고 한다.

하지만 그런 상황을 사전에 준비하고 대응하기가 쉽지만은 않다. 또한 중요한 점은 실패하는 대부분의 세일즈맨이 겪고 있는 어려움의 원인을 찾기가 쉽지 않다는 것이다. 때문에 그 원인을 새로운 시각에서 바라볼 필요가 있다. 고객은 이미 거절이 준비되어있다는 것이 그것이다. 지금까지 소개된 책을 보면 대부분 세일즈맨의 입장에서 쓴 경우가 많다. 이 책에서는 고객의 입장에서 생각하고 고민하게 된다면 세일즈가 더 성공적으로 이루어 질 수 있다는 점을 강조했고 그에 맞는 새로운 세일즈의 매뉴얼을 소개하였다. 그리고 평생직업으로서 세일즈라는 직업에 임하는 태도와 마음가짐이 중요하다는 것을 알려준다.

고객이 가지고 있는 잠재된 구매욕구를 치료해야 할 고민과 상처로 보고 그것을 치유하는 것에 초점을 두고 고객의 거절극복프로세스를 이해하도록 하였다. 모든 문제점은 고민과 상처를 치유하여 해결하고 고객이 희망을 가질 수 있고 행복을 느낄 수 있도록 한다는 것이 세일즈의 목적이라고 본다. 결국 고객의 고민을 해결해줌으로써 세일즈맨의 문제를 해결할 수 있다는 것이다. 고객의 거절은 공통적으로 대부분 일정한 패턴을 가지고 있으며 이미 준비가 되어있는 거절프로세스라는 점이 핵심이고 그것을 극복하여야 하자는 것이다. ‘세일즈프로세스’라는 것보다 ‘거절극복프로세스’라는 점을 이해하면 어려움을 극복하는데 더 도움이 된다는 사실을 강조했다.

제 1부는 고객의 거절에도 순서가 있고 습관에 의한 인식 때문에 그 거절은 이미 만들어져 있다는 것을 알려준다. 그것을 어떻게 극복하는가 하는 방법론을 서술하였고 그것이 세일즈프로세스라는 개념이다.

제 2부는 고객의 성향에 따른 세일즈포인트를 찾는 방법과 자신의 성향을 분석하고 그 성향에서 부족한 부분을 보완할 수 있도록 하였다. 또한 프로세스를 어떻게 잘 진행할 수 있는가에 대해 스킬적인 부분에서 기술하였다.

제 3부는 자신을 변화시켜 부족한 세일즈를 보완하도록 하는 내용이다.

제 4부는 세일즈의 가치를 다시 한 번 되새겨보고 자신이 하고 있는 일에 대한 긍지와 자부심을 갖도록 하였다.

저자소개

최윤호 



yhheart67@naver.com

강원도 강릉출신으로 인하대학교 공과대학 고분자공학과를 졸업한 공학도이다. 대상그룹에 공채입사하여 품질보증팀에 근무하면서 ISO, KS, KR등의 인증업무를 담당했고 생산 및 제품개발부서를 경험한 후 기술영업부에서 엔지니어링세일즈업무를 담당하였다. 보험사관학교라 불리는 푸르덴셜생명에 입사하여 보험영업을 시작하였고 삼성생명 남성전문조직의 세일즈매니저를 시작으로 관리자로서의 길을 걸으면서 주위의 수많은 실패와 성공의 사례를 보고 세일즈맨으로서 갖추어야 하는 자세에 대해 고민을 하였고 세일즈의 경험과 매니저로서 후배양성의 경험을 바탕으로 기술적인 세일즈시스템을 만들게 되었다.

그후 세일즈시스템을 활용하여 세일즈맨을 육성하고 교육하면서 결국 루키챔피언을 탄생시키게 되었다. 기본과 정도를 지키는 세일즈가 가장 훌륭한 세일즈방법이라는 믿음을갖고 있고 현재는 서영세일즈아카데미의 대표로 있다. 



현재 서영세일즈아카데미 대표

재무설계전문업체 지점장/본부장

삼성생명 세일즈매니저

푸르덴셜생명 라이프플래너

㈜대상 유화사업본부

인하대학교 공과대학 고분자공학과

목차

프롤로그



제 1부 왜 거절하지?



어깨를 나란히 하고 한 방향을 바라보라 · 13

세일즈맨은 왜 거절을 당하는가? · 18

고객의 거절은 순서가 있다 · 23

거절극복프로세스

Step 1 습관에 의한 거절 · 27

Step 2 필요성에 대한 거절 · 39

Step 3 적절성에 대한 거절 · 44

Step 4 선택에 대한 거절 · 49

Step 5 사후관리에 대한 불만 · 54

거절도 반응이다 · 57

정보분석과 해결안 · 59

제안서의 구성과 설명기법 · 63





제 2부 왜 안 통하지?



자신을 알아야 고객이 보인다 · 68

4가지 성향 · 74

성향은 세일즈의 방향을 제시한다 · 79

재능보다 스킬이다 · 85

질문에 대한 답은 스스로를 설득시킨다 · 87

질문에도 단계가 있다 · 93

문제는 ‘문제점 파악’이다 · 96

내 귀가 나를 가르쳤다 · 99

한 장의 그림처럼 말하자 · 102

칭찬은 진실해야 한다 · 105

몸짓은 제2의 언어다 · 108





제 3부 왜 어렵지?



4가지가 있어야 한다 · 112

무조건적인 동기부여는 독이다 · 115

위 1%의 기법을 따라 하지 마라 · 117

세일즈의 비법은 정도(正道)에 있다 · 121

활동량이 답이다 · 124

사람을 이야기하라 · 127

자필편지는 마음을 움직인다 · 129

박학다식(博學多識) · 132

잠재된 동물적 감각을 깨워라 · 135

각인의 기술 · 138

코칭이 생존이다 · 142

기록은 강력한 무기다 · 146

스크립트를 완성하라 · 149

롤플레이는 매일 수시로 하라 · 152

누구나 트라우마는 있다 · 156

우뇌를 자극하라 · 159





제 4부 왜 힘들지?



3H(Healing, Hope, Happy) · 163

행복과 긍정적 사고 · 166

세일즈맨도 힐링이 필요하다 · 169

행복한 카운슬러가 되라 · 172

철저한 시간관리는 더 많은 여가를 즐길 수 있게 해준다 · 175

변화는 흔들리지 않는 토대가 있어야 가능하다 · 178

우리의 상처를 치유할 수 있는 사람은 고객뿐이다 · 183

열정을 공유하라 · 185

합리적인 목표를 설정하라 · 188

절박함이 아니라 절실함이다 · 191

겸손함을 잃지 마라 · 193

밤하늘의 별이 빛나는 이유는 · 196

고객의 마음은 읽는 것이 아니다 · 198

경험을 이길 이론은 없다 · 200

세일즈맨은 세일즈매니저의 고객이다 · 204

누구나 시작은 있다 · 207

가격보다는 믿음이다 · 210

머물러 있으면 변화하지 않는다 · 214

긍정을 믿고 자기자신을 사랑하라 · 216

가치는 변하지 않는다 · 218

가족은 반응을 이끈다 · 221

세일즈는 천직이다 · 226

표준사례 분석 · 229





에필로그

절대가치 · 243

다가오는 내일을 위하여 · 246



한줄 서평