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이기는 제안서의 비밀
이기는 제안서의 비밀
  • 저자최용수
  • 출판사지식과감성#
  • 출판일2014-03-05
  • 등록일2015-02-09
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책소개

『이기는 제안서의 비밀』은 (주)비에스피파트너스 대표컨설턴트 최용수가 공개하는 이기는 제안서 작성 20원칙과 입찰제안 프레젠테이션 노하우를 고스란히 담아낸 책이다. 필자의 제안서 작성 및 제안 컨설팅 경험, 아프리카 지역을 대상으로 한 비즈니스 모델링과 글로벌 제안 경험 등을 기존의 방법론 및 Michael E. Porter 교수의 경쟁 전략 이론 등과 접맥하고 우리 실정에 맞게 최적화하여 저자가 직접 개발한 SPS(Structured Proposal Strategy) 방법론을 중심으로 소개한다.

저자소개

최용수 



저자 최용수는 건국대 정치외교학과를 졸업하고, 고려대에서 MIS 전공으로 경영학 석사학위를 받았다. LG 소프트와 LG CNS에서 마케팅과 공공 사업을 담당하며 제안서를 배웠고 이후, 아프리카 전문가로 독립하여 50여 건의 아프리카 지역 대정부 신사업 개발과 Capturing 비즈니스를 수행한 바 있다. 대한항공, LIG넥스원, 두산디에스티, 현대로템, 한진정보통신, 농심데이타시스템, LIG시스템, 유콘시스템, KT, 한화S&C, SDS, LG엔시스, 연합정밀, 쌍용정보통신, STX엔진, S&T중공업 등을 대상으로 제안 컨설팅 및 프레젠테이션 코칭, 이기는 제안서 작성에 관한 특강 등을 직접 수행하였다. 현재 제안 컨설팅 회사인 ㈜비에스피파트너스의 대표 컨설턴트로 제안서 및 프레젠테이션 컨설팅, 입찰제안 관련 기업체 강의, 아프리카 신사업 개발과 제안 방법론 연구에 전념하고 있다. 

목차

제 1부 이기는 제안서의 비밀 



1. 제안서의 의미 

2. 선택과 집중이 수주율을 높인다 

3. 제안요청서(RFP)를 이해하라 

4. 제안의 프로세스 

1) 프로세스의 중요성 

2) 효과적인 제안 프로세스 

5. 전략의 수립과 진단 

1) 전략은 이기기 위해 세우는 것이다 

2) 전략은 고객으로부터 나온다 

3) 전략우위요소를 찾아라 

4) 전략과 전술을 구별하라 

5) “2등”이면 “2등답게” 생각하라 

6) 전략/전술의 진단 

(1) 진단의 의미 

(2) 진단 도구 및 진단 방법 

6. 제안서 작성의 20 원칙 

7. 제안서 검토와 수정 

1) 제안서 1차 검토와 수정 

2) 제안서 2차 검토와 수정 

3) 제안서 3차 검토와 수정 

4) 제안서 4차 검토와 수정 

8. 제안팀의 운영 

1) 제안 PM 

2) 간사의 역할과 중요성 

3) 코아팀(Core Team) 

4) 워 룸(War Room) 

5) 현업과의 분리 

6) 커뮤니케이션(스탠딩 미팅 등) 

7) 경영진의 역할 



제 2부 이기는 제안 프레젠테이션의 비밀 

1. 일반 프레젠테이션과 제안 프레젠테이션의 차이 

2. 프레젠테이션 전략 수립 

1) 고객 요구 사항의 확인 

2) 영업 전략의 확인 

3) 제안 전략의 확인 및 점검 

4) 프레젠테이션의 Winning Shot 결정 

5) 프레젠테이션 전략 

3. 프레젠테이션 스토리보드와 목차 개발 

4. 발표장표의 개발 

5. 플랫폼 스킬과 리허설 

6. 이기는 제안 프레젠테이션 10 원칙 



제 3부 제안 현장의 FAQ 20선 

1. 제안서 관련 

2. RFP 관련 

3. 제안팀 구성 관련 

4. 기타 



맺음말 

부록: 각종 양식 및 실습 자료 

1. 사전 영업 진단지 양식 

2. 실습용 가상 RFP 

한줄 서평