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책소개

상대방의 “아니오”는 협상의 끝이 아닌 시작이다

주도권을 가져오면서 관계도 지키는 협상 대화 기술



★ 미국 명문 MBA 켈로그 경영 대학원 최고의 협상 수업

★ 구글, IBM, 맥도날드 등 포춘지 100대 기업의 협상 자문가

★ 〈월스트리트〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈포브스〉 화제의 전략

★ 800명의 여성을 이사로 만든 켈로그여성리더센터의 사무총장

★ 미국 맥도날드 CMO, 하버드 MBA 교수 적극 추천!



‘BTS 세트 메뉴’를 내세운 미국 맥도날드의 최고 마케팅 책임자 모건 플래틀리. 그가 사람들이 원하는 것을 공략하기 위해 배운 것은 무엇일까? 바로 ‘설득의 기술’이다.



인생은 누군가를 설득하는 일로 가득하다. 설득을 잘하면 연봉을 원하는 만큼 높일 수 있고, 합리적인 제안으로 물건을 더 저렴하게 살 수 있으며, 불이익 앞에서 당당히 권리를 지키는 똑똑한 소비자가 될 수 있다. 그런데 사람들은 상대방이 언짢아할까 봐, 괜히 말을 꺼냈다가 주도권을 뺏기고 손해를 볼까 봐 설득하는 일을 두려워한다. 여기 이런 불안함을 지우고, 상대방의 마음을 움직여 원하는 것을 얻으면서, 관계도 지킬 방법이 있다. 바로 세계적인 협상 전문가가 25년간 연구한 9가지 설득의 법칙이다.



상대방이 “아니오”를 외쳤다고 협상이 끝난 것이 아니다. 상대의 반응을 두려워하지 않는 태도가 마음을 움직인다. 이 책은 누구도 거절할 수 없도록 제안하는 법, 좀처럼 설득되지 않을 때 꺼낼 비장의 카드를 만드는 법, 손해 보지 않는 마지노선을 정하는 법, 여러 개의 선택지를 준비해 설득력을 높이는 전략을 포함하여 협상을 주도하고 관계를 깨지 않으면서 상대방을 설득할 방법들을 안내한다. 이 9가지 방법의 효과는 실제로 세계 일류 기업에서 경험으로 증명됐다.



이 책의 저자 빅토리아 메드벡 박사는 20년간 구글, IBM, 매케슨, 시스코, 맥도날드 등 포춘지 100대 기업을 포함한 세계 일류 기업의 리더들을 빼어난 협상가로 만든 명실상부 최고의 자문가다. 또한 켈로그 MBA의 석좌 교수인 마케팅의 대가 필립 코틀러와 어깨를 나란히 하는 인기 교수다. 메드벡 박사는 수많은 기업의 리더에게 눈부신 성과를 안겨 준 협상의 노하우와 연구 자료를 이 책에 모두 담아냈다.



누구나 상대방의 마음을 움직이는 협상가가 될 수 있다. 상대방의 거절이 두려운가? 정말 두려워해야 할 것은 입도 뻥긋하지 못하고 상대방에게 휘둘리는 상황이다. 주도권을 뺏기고 손해를 보고 싶지 않다면, 사람들을 내 편으로 만들고 싶다면, 마음을 움직이는 9가지 설득의 법칙을 만나 보자. 이 책을 읽고 자신감 있는 협상가가 되면 모든 일의 성과가 눈에 띄게 올라가는 것은 물론, 당신이 바라고 꿈꾸는 미래가 현실이 될 것이다.

저자소개

빅토리아 메드벡 지음

협상, 기업 경영 시스템, 의사 결정 분야의 세계적인 전문가. 자문 회사 메드벡앤드어소시에이츠(Medvec & Associates)의 CEO이자 노스웨스턴대학교 켈로그 경영 대학원의 경영 조직학과 교수로 재직 중이며 미국 전역에서 강연 요청이 쇄도하는 협상 베테랑이다.

지난 20년 동안 유수의 기업 리더들에게 인수 합병, 주요 고객과의 계약, 공시, 제휴 등 중대한 결정과 거래를 자문했다. 구글, IBM, 매케슨, 시스코, 맥도날드 등 ‘포춘지 선정 100대 기업’에 이름을 올린 곳을 포함한 수백 개의 일류 기업부터 급성장 중인 중소기업들까지 모두 메드벡 박사에게 조언을 구한다. 그는 기술, 전문 서비스, 에너지, 금융, 부동산, 식품, 의약품, 바이오 테크 등 다양한 분야의 기업에게 성공적으로 협상하는 방법을 가르쳤다. 특히 경쟁사와 차별화된 전략을 펼치며 극적인 매출 증가를 도운 것은 물론이고 소비자의 인식까지 바꿔 놓으며 고객을 끌어들이는 등 기업 리더들에게 오랫동안 눈부신 성과를 안겨 줬다.

그의 연구는 〈월스트리트 저널〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈워싱턴 포스트〉, 〈투데이〉, 〈포브스〉를 비롯한 다수의 대중 매체와 유수의 학술지에 실린 바 있다. 또한 켈로그 경영 대학원 부설 켈로그여성리더센터의 공동 창립자 겸 사무총장으로 지난 15년 동안 800명 이상의 여성 임원이 이사직에 오르도록 조력했다. 신생 기술과 기업의 수요를 짝지어 혁신과 해법을 모색하는 벤처 펀드 링리더벤처스(Ringleader Ventures)의 주역이기도 하다.



박수철 옮김

고려대학교 서양사학과를 졸업하고 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판 기획 및 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《메트로폴리스》, 《우리는 무엇을 하는 회사인가?》, 《그레이트 리더십》, 《똑똑한 사장들의 9가지 경영원칙》 등이 있다.

목차

이 책에 보내는 찬사

도입 설득이 안 될 것이라는 두려움을 떨쳐 내라



1장 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라 : 쟁점의 중요성

전문가도 빠지는 협상의 함정들 

그 회사의 CEO가 밤잠을 설치는 이유는?

상대방에게 가장 필요한 것을 알아내는 법

좋은 사람보다 필요한 사람이 돼라 

당신만의 차별성이 협상의 무기다

한 회사 CEO가 거래처에게 농장 견학을 추천한 이유

상대방에게 남긴 발자취를 넓혀라

대량 구매에 걸맞은 대량 할인 전략

재방문을 부르는 리베이트 전략 

경쟁력을 높이는 독점성과 선결제

설득할 주제가 많을수록 마진이 올라간다

협상가라면 쟁점 현황판을 검토하라

연봉 협상은 두려운 일이 아니다 

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _올바른 쟁점을 찾는 4가지 방법



2장 언제나 두 번째 무기를 마련하라 : 플랜B 배트나

대안은 한꺼번에 마련하라

제안 요청서와 견적 요청서는 어떻게 보낼까?

최고의 조건으로 수영장 공사를 마치다

교착 상태를 대비한 ‘배트나’를 마련하라

경쟁심을 유발하면 결과물의 완성도가 높아진다

이직할 곳을 늘 알고 있어야 하는 이유

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _최적의 플랜B를 마련하라



3장 모든 제안에서 마지노선을 파악하라 : 유보점 지키기

더는 물러설 수 없는 최악의 상황을 설정하라

한 가지 조건에 집착하지 마라

육아 도우미를 고용하면서 배운 쟁점의 6단계

후회 없이 이직하려면 어떻게 해야 할까?

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _양보할 수 없는 마지막 조건



4장 당신만 아는 과감한 목표를 세워라 : 성과 높이기

목표가 행동을 좌우하고 성과를 결정한다

잘 세운 전략만으로 원하는 것을 얻을 수 있을까?

제안의 약점을 파악하는 배트나 분석 도구

배트나 분석 도구로 얻을 수 있는 5가지

하자 있는 케이크를 싸게 구입하다 

상대방의 상황이 변하면 목표도 바꿔야 한다

구직자와 직장인을 위한 협상의 목표 세우는 법

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _목표는 성과의 최대치를 의미한다



5장 상대방이 원하는 것을 먼저 제안하라 : 주도권 가져오기

먼저 말하는 사람이 이기는 3가지 이유

첫 번째 제안은 잠재의식을 건드린다

원하는 것을 주는 능력이 곧 설득력이다

경력 단절의 위기에서 승진의 쾌거를 이룩한 비결

딜러의 관심사에 주목하면 가격을 낮출 수 있다

경쟁이 치열한 유치원에 입학하게 된 대화의 기술

마음을 움직이는 이득 틀과 손해 틀

손해를 강조하면 변화하고 싶은 심리

손해와 두려움의 차이점을 알아야 한다

사람들은 이야기가 있는 제안을 좋아한다

직원이 고용주에게 먼저 제안할 수 있을까?

당신이 선수를 칠 때 주의해야 할 것들

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _올바른 명분으로 선수를 쳐라



6장 상대에게 선택권을 주고 신뢰를 얻어라 : 여러 제안 동시에 하기

수준이 동등한 3가지 제안을 내놓아라

부동산 가격까지 낮추는 선택권의 힘

여러 개의 제안이 질 좋은 정보를 가져다준다

여러 개의 제안을 자유자재로 다루는 기술

“맞춰 드리겠습니다”라는 말은 위험하다

관계를 긍정적으로 유지하면서 의견을 고수하는 방법

차별성이 있다면 타협보다 설득이 먼저다

첫 번째 쟁점에는 반드시 이야기가 담겨야 한다

미래의 성과나 불이익까지 고려하는 ‘조건부 협약’

가능성 없는 후보에서 프로젝트의 주인이 되기까지

경쟁자보다 싼 가격으로 하와이의 휴양지를 차지하다

고용주를 설득하는 자기 차별화 기술

당신에게 원하는 직종으로 이동할 기회가 생겼다면?

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _제안이 여러 개일 때 더 많은 이득이 있다



7장 원하는 것이 있다면 직접 말하라 : 쌍방향 소통

오해를 줄이고 성과를 높이는 동시간 소통의 힘

상대방과 눈을 맞출 때 설득력이 높아진다

어떻게 당신의 필요성을 각인시키며 대화할 것인가?

복잡한 내용은 서면으로, 간단한 내용은 말로 제시하라

이메일은 고용주의 마음을 움직일 수 없다

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _직접 말하라



8장 더 크게 요구하고 한 발 물러서라 : 양보의 기술

설득하기도 전에 먼저 양보하지 마라

협상이 끝나기 전에는 아무것도 확정하지 마라

상대방의 인내심이 바닥날 때 여분의 쟁점을 꺼내라

상대방이 선수를 치면 어떻게 해야 할까?

“아니오”라는 대답이 협상의 신호탄이다

반론을 다시 뒤집는 ‘방아쇠 전략’

상대를 안심시키는 조항을 추가하라

연봉 협상 시 자신을 낮추는 사람들에게

노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _거래를 마무리하는 비장의 카드



9장 당당한 태도로 설득력을 더하라 : 협상가의 태도

불분명한 제안을 삼가라

텔레비전이 고장 난 호텔에서 협상을 시도하다 

“무슨 보상 같은 것 없나요?”라는 말은 잘못됐다

원하는 것이 있다면 기꺼이 설득하라

한줄 서평