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책소개

전 세계 마케터들이 주목하는

한국형 신용카드 마케팅의 최신 트렌드를 읽는다!



최동원은 10년 이상 신용카드 마케팅 분야에서 전방위를 섭렵한, 신용카드 업계에서는 유명인사로 통하는 전문마케터이다. 한국의 신용카드 마케팅에 대한 그의 자부심은 대단하다.

“신용카드 마케팅은 우리나라가 다른 어떤 나라보다 앞서가고 있다. 신용카드의 선진국이라고 얘기하는 미국이나 영국을 벤치마킹해도 우리보다 나을 것이 없다. 미국의 모 컨설팅 회사가 신용카드 마케팅 툴을 팔러 왔다가 오히려 배워갔다는 에피소드가 있을 정도이다.”

그러나 실제로 마케팅 수행능력은 세계적이지만, 신용카드 마케팅에 관련된 책은 번역서만 눈에 띌 뿐 찾아보기 힘들었다. 마침내 그는 우리나라의 기적과도 같은 성과와 앞선 생각들을 정리하기 시작한다.

현장의 경험이 살아서 움직이고, 누구나 읽으면 한번에 국내외 마케팅 트렌드를 꿰뚫을 수 있는 책을 집필하기 위해, 10년간의 경험을 정리하고 자료를 조사했다. 국내외 사례를 꼼꼼히 살폈다. 꼬박 1년을 휴일도 없이 그는 그렇게 원고에 매달렸다.





전문마케터가 전하는 국내외 성공사례, 생생한 현장 노하우,

실제 경험을 토대로 한 마케팅 이론이 총망라된, 마케터를 위한 필독서!



“이 책은 다른 나라의 번역서나 컨설팅 업체의 검토의견서가 아니다. 신한은행 시절부터 10년이 넘는 기간 동안 신용카드 마케팅 현장에서 부딪치고, 느끼고 연구했던 내용들, 그야말로 경험하지 않으면 알 수 없는 내용들을 엮었다. 단순히 경험뿐만 아니라, 그동안 많은 마케팅 관련 서적을 읽었고 리서치 자료를 수집했으며, 국내외 사례를 엄격히 분석하였다.

한국에서 있었던 신용카드 마케팅의 각 분야를 세분화하고, 이에 대해 발생된 사실 정리, 선호도 및 사례 조사, 방향 제시에 이르기까지 지금까지 어떤 책에서도 보지 못했던 내용들로 채웠다.”



저자의 말처럼 이 책은 현장에서 실제 마케팅을 수행한 전문 마케터가 그동안의 경험과 노하우, 연구성과를 체계적으로 정리해냈다는 데 의의가 있다.

각각의 마케팅 사례들을 이론 중심으로 소개하는 것이 아니라, 실제 현장에서 어떻게 활용되었는지, 현장에서 부딪치는 문제는 어떤 것들이 있었는지, 예상 밖의 결과들은 무엇이었는지를 생생하게 전달하고 있다.



즉, 이 책의 내용들은 현장에서 직접 체험하지 않으면 알 수 없고, 설사 현장에서 마케팅을 수행했다 하더라도 날카로운 마케팅적 시각으로 분석하고 자료를 조사하지 않으면 알 수 없는 것들인 것이다.

이 책을 읽고 나면 한국의 신용카드 마케팅 역사서를 읽은 느낌이 든다는 평가다. 마치 현장에서 직접 마케팅을 수행한 착각이 들 정도로 자세하고 생생하게 묘사되어 있어, 10년간의 경험을 한꺼번에 전수받은 듯하다.



이 책의 또 하나의 장점은 포인트 마케팅, 연회비 마케팅, 할인 마케팅, 여성 마케팅, 상류층 마케팅 등 현재 신용카드 마케팅에서 수행되고 있는 모든 마케팅 형태를 총망라했다는 것이다. 각 마케팅 별로 성공 포인트를 짚어내고 성공과 실패사례를 분석했으며, 유의할 점과 놓치기 쉬운 부분들을 체크해준다. 또 최근까지의 성공적인 해외 마케팅 사례도 정확한 데이터를 통해 소개하고 있다.





마케팅 기본에도 충실하다!

마케터는 물론 초보자의 학습서로도 손색이 없다!



또한 이 책은 마케팅의 현황을 소개하고 있지만, 기본에도 충실하다는 점이 빼놓을 수 없는 특징이다. ‘2장 신용카드와 마케팅 믹스’에서는 신용카드 기능과 프로세스를 설명하고 각각의 단계에서 어떻게 마케팅을 접목시킬 수 있을지 방법을 제시한다.

현재 신용카드 마케팅을 수행하는 마케터라면 1장에서 신용카드 마케팅의 생생한 현황을 읽은 후, 각각의 마케팅 전략과 구체적인 방법이 어디서부터 비롯되었는지를 알 수 있는 2장을 읽으면 새로운 마케팅을 구상할 수 있을 것 같은 자신감이 생길 것이다. 특히 마케팅을 배우는 초보자들에게는 매우 유용한 정보이다.



물론 이 책은 신용카드 마케팅의 미래에 대한 언급도 빼놓지 않고 있다. ‘제3장 신용카드의 새로운 패러다임’에서는 미래에 신용카드 마케팅이 어떤 방향으로 진행될 것인지, 그 속에서 마케터들은 무엇을 고민해야 하는지 알려주고 있다.

따라서 이 책은 신용카드 마케터는 물론, 마케팅의 새로운 영역을 찾으려는 사람들에게도 유용하게 읽힌다. 뿐만 아니라 재미있고 속도감 있게 읽히는 것은 물론, 초보자도 읽을 수 있을 정도로 친절하게 설명해주고 있어서 마케팅 초보자들을 위한 학습서로서도 손색이 없다.

저자소개

최동원

고려대학교 법학과를 졸업한 이후, 10년 이상 신용카드 마케팅을 수행한 전문 마케터. 

신한은행에서 카드제도 및 마케팅 기획 등을 담당했고, 2002년부터 신한카드 창립멤버로서 제휴카드 · 가맹점영업 · 신상품개발 등 신용카드 마케팅의 전방위를 섭렵하였다.

개인별 수익성 분석시스템 · 신청 및 행동평점 시스템 · 리볼빙 시스템 등을 비롯해, F1카드 · 뉴플래티늄카드 · 인피니트카드 등의 신상품과, 대교눈높이 · 엘지화재 · 신한생명 등 다수의 제휴카드를 개발했다. 현재 신한카드 상품개발팀에 재직 중이며, 야간에는 단국대 경영대학원에서 신용카드학을 전공하고 있다. 

목차

제1장 신용카드와 로열티 프로그램



1. 고객의 가치를 높여라, 로열티 프로그램

로열티 프로그램은 이미 과거부터 있었다.

고객의 행동이 변한다.

로열티 프로그램 발굴은 카드마케팅의 근간이 된다.



2. 쓴 만큼 돌려준다, 포인트 마케팅

부가서비스 선호도 1위, 포인트 제도

적립 방법이 진화하고 있다.

포인트의 매력은 다양한 이용이다.

이용가치나 기준도 마케팅이다.

먼저 할인받고 나중에 갚아도 된다.

목적형 포인트가 등장하고 있다.

소형가맹점도 파트너가 된다.



3. 모집 고객이 달라진다, 연회비 마케팅

연회비는 서비스의 대가다.

연회비는 신규고객의 진입장벽이 된다.

마케팅 현황은 면제로 흐르고 있다.

그러나, 무조건 감면만이 능사는 아니다.



4. 고객의 눈을 사로잡는다, 할인 마케팅



할인 마케팅의 유형

- 영화 할인, 젊은 층의 선호서비스. 

- 공연 할인, 웰빙과 함께 확산

- 놀이공원 할인, 상징성이 큰 서비스

- 정유 할인, 3,40대 남성들 선호

- 외식 할인, 여성의 사회참여가 많아지면서 두각

- 골프 할인, 상류층 서비스

- 자동이체 할인, 쉽게 바꿀 수 없는 위력

- 특정 가맹점 할인, 단기간의 효과높은 서비스

- 특정 물품 할인, 고객이 믿는 사은 서비스





5. 더 이상 방치하면 늦는다, 가격(프라이싱) 마케팅

신용카드의 가격은 특수성이 있다.

가격경쟁은 이미 불붙기 시작했다.

역선택이 성패를 좌우한다.

가격마케팅의 타깃은 따로 있다.

실행 시 염두에 두어야 하는 것들이 있다.

전략적 가격 설정은 신용카드에도 통한다.





6. 새로운 수익을 창출한다, 리볼빙 마케팅

경기변동에도 안정적인 수익원이 된다.

아직은 해외에서 배운다.

이것이 바로 리볼빙이다

리볼빙은 궁극적으로 신용공여다.

더 매력적으로 만든 미국의 아이디어 8가지 





7. 고객과의 접점을 활용한다, 가맹점 마케팅

기본은 가맹점수의 양적 확대다

가맹점의 가장 큰 관심은 가맹점수수료다.

할인과 무이자 할부는 여전히 선호된다.

경품 및 사은품도 충분히 효과가 있다.

자주 가는 곳에서 포인트를 적립하고 이용한다.





8. Win-Win 으로 결정된다, 제휴 마케팅

서비스 제휴와 포괄적 제휴 

성공한 제휴는 공통된 조건이 있다.

업종별 제휴 현황

- 항공사, 우수 고객층 확보 가능

- 자동차회사, 포인트 선이용 방식 인기

- 정유회사, 30~40대 남성 선호

- 백화점 · 할인점, 카드 모집과 이용율 우수

- 공무원 · 교원, 낮은 금리의 론 선호

- 인터넷 업체, 회원 DB의 우수성이 관건

- 교육업체, 대면고객의 가입자격이 중요

- 지역 · 단체 · 동문회, 구성원들의 애착없으면 실패

- 이동통신사, 휴대폰은 위협이자 기회

- 여행사, 상품설계가 성공 좌우

- 보험사, 우수한 영업조직과 대출 상품 활용

- 사원증, 우량고객 대량 유치

해외에서는 카지노 · 숙박업체와도 제휴한다

제휴카드 시장은 아직도 넓다.



9. 떠오르는 소비의 주역을 사로잡는다, 여성 마케팅

여성이 새롭게 재조명되고 있다.

여성의 색다른 소비특성을 놓쳐서는 안 된다.

카드이용도 색다르다.

여심을 잡기위한 카드사의 노력은 시간과 국경을 초월했다.

감성을 자극하라, 여성 마케팅의 성공 포인트 4가지





10. 상위 1~2%의 고객은 달라야 통한다, 상류층 마케팅

소비와 문화를 선도한다.

그들을 아는 것! 상류층 마케팅의 시작이다.

색깔에서 다이아몬드까지 차별화를 지향한다.

상류층 마케팅은 신뢰와 맞춤으로 대변된다.





11. 더 빠르고 편리하게, 론 마케팅

론은 신용카드 상품 중 몇 안 되는 Pull상품이다.

소액 론은 금리보다 반응성과 편리성이다.

고객 선호 방식으로 론이 바뀌고 있다.

한도 및 금리, 반응성과 편리성의 적절한 응용, 론 마케팅 현황

원칙이 서면 바로 나선다!



12. 또 다른 길이 열리고 있다, 인터넷 마케팅

장점도 많고 단점도 많다 

하루가 다르게 진보한다.

- 이메일 마케팅 이미 DM을 대체한 안내지

- 링크 마케팅 사이버 세상의 자유로운 공간 이동

- 컨텐츠 마케팅 보이지 않는 Win-Win 전략

- 바이러스 마케팅 사이버 세상의 발없는 말

- 게시판 마케팅 정보의 바다 십분 활용

고객이 즐거워하면 성공이다.





제2장 신용카드와 마케팅 믹스



1. 신용카드 기능과 마케팅 믹스

신용카드의 기능 

소비자 신용 기능, 그 파생적 마케팅에 주목하라 

신분표시 기능, 더 높은 가치의 카드를 원한다

지불기능, 신용카드 마케팅의 기본이다.

정보수집 기능, 신용카드는 고객의 정보 FULL이다.

우대기능, 혜택에 따라 카드가 선택된다

외환기능, 신용카드는 외국에서도 대우해 준다



2. 신용카드 프로세스와 마케팅 믹스

회원 프로세스

- 회원신청 좋은 첫인상은 유실적 회원으로 연결

- 회원심사 리스크 심사도 영업

- 카드발급 빠르게 인상깊게

- 회원관리 유실적 회원을 위한 치열한 전투

- 카드탈회 애정있는 고객이 주는 또 하나의 기회



카드이용대금 프로세스

- 카드이용 신용카드 마케팅의 결실 

- 가맹점입금 자동화 시스템 속에 숨겨진 영업 노하우

- 대금청구 고객 가치 추구를 위한 접점

- 대금결제 불편하면 모두 헛고생



가맹점 프로세스

- 가맹점 신청 좋은 첫인상은 공동 마케팅으로 연결

- 가맹점 관리 치열한 현장 마케팅의 한 축

- 가맹점 해지 친절하게 공손하게



3. 신용카드의 4p와 마케팅 믹스

상품Product, 어떻게 히트 상품을 만들 것인가?

가격Price, 얼마에 팔 것인가?

유통Place, 판매채널은 최적인가?

촉진Promotion , 판매방법은 무엇인가?

4P 믹스, 상품 · 가격 · 유통 · 촉진의 융합





제3장 신용카드 마케팅의 새로운 패러다임



1. 전략적 패러다임, CRM 전략

살아남기 위해 CRM은 절대적으로 필요하다.

CRM구축은 전략부터 명확해야 한다.

CRM이 신용카드에는 어떻게 활용되는가?

CRM의 성공은 상품판매보다는 고객 가치 극대화에 있다



2. 비경쟁 가치혁신 전략, 블루오션 전략

새로운 시장공간을 창출해야 할 때다

아름다운 선택, 기부시장

소비집단의 변화, 실버시장

가능성 높은 황금어장, 부동산 시장

세계 경제를 지배한다, 금융 BM 특허



3. 언제어디서나 존재한다, 유비쿼터스 마케팅

유비쿼터스는 인간 친화적 기술이다.

새로운 문화양식이 확산된다.

금융기관들도 새로운 영업전략을 구상할 시점이다

유비쿼터스 시대의 신용카드 마케팅전략은 무엇인가?

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