Blog2Book, 고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀 이야기
- 저자류현주, 박민영
- 출판사한빛미디어(주)
- 출판일2012-01-12
- 등록일2013-02-26
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- 파일포맷EPUB
- 공급사북큐브
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책소개
제안서로 고객을 사로잡아라!'BLOG 2 BOOK' 시리즈, 제7권 『고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀 이야기』. 이 시리즈는 개발 현장 속에서 얻은 소중한 지식을 재미있는 이야기로 엮어내고 있다. 블로그에서 바로 읽는 듯한 재미와 소통, 그리고 편안함도 느끼게 된다.
이 책은 고객의 마음을 한 번에 사로잡는 제안서를 작성하는 비법을 공개하고 있다. 제안서 작성을 지루하고 어렵게만 느껴온 모든 개발자를 위해 이야기 형식으로 저술된 것이다. 제안서 작성의 새로운 즐거움을 만끽할 수 있도록 인도하고 있다.
삼성SDS에서 근무 중인 두 저자의 경험에서 우러나온 생생한 노하우도 듬뿍 얻게 된다. 도표를 풍부하게 곁들여 이해를 도와준다. 곳곳에 수록된 '정도만씨의 비법노트'를 통해서는 핵심을 쉽게 파악하게 해주고 있다.
저자소개
류현주1997년 삼성SDS에 입사하여 개발자로 5년을 근무하다, 2002년 현재의 ‘제안전략그룹’으로 옮겨 삼성SDS의 ‘공공분야 제안’을 전략 지원하고 있다. 삼성SDS의 제안 프로세스와 방법론 및 제안작성 가이드 등을 만들었으며, 삼성멀티캠퍼스에서 외부 인력을 대상으로 한 ‘백전백승 제안서 작성전략과 제안프레젠테이션’ 과정의 강사로도 활동하고 있다.
박민영
1998년 삼성그룹에 입사하여 NCR이라는 MPP장비를 운영하면서 아키텍트의 길로 들어섰다. 프로젝트 현장에서 아키텍처 구축업무를 수행하였으며, 2003년 이후 기술지원업무에서 제안 및 아키텍트 양성까지 아키텍처 분야의 다양한 분야를 경험하였고, 특히 아키텍처 분야 제안 및 사전영업을 5년간 지속하고 있다. 현재 삼성SDS TA그룹에서 아키텍처부문 사전영업, 기술지원 및 기획업무를 수행 중이며, 아키텍처 분야의 강사로도 활동하고 있다.
목차
Prologue: 쉽게 쓰는 제안, 쉽게 읽히는 제안, 이기는 제안Story 01. 제안이 뭐길래...
제안은 설득 커뮤니케이션의 진수
그러나 제안의 현실은...
피해가는(?) 방법은 없는 것일까?
Story 02. 수주하고 싶다면? 수주할 만한 사업에 참여하는 것이 답
지금 하는 제안, 이길 수 있는 제안인가를 따져라
지금 하는 제안, 돈은 되는 제안인가를 따져라
꼭 참여해야 한다면 이길 승률을 높여 참여하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 1. 사업참여결정표
Story 03. 팀 구성, 가용 인력이 아니라 적임 인력으로 구성할 것!
PM은 제안 경험이 풍부한 사람으로...
PL은 PM과 역할을 상호 보완할 수 있는 사람으로...
제안 인력은 제안에 필요한 인력으로...
품질을 관리하는 자, 제안에도 필요하다
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 2. 제안인력 구성절차 및 요건
Story 04. 일 단위, 꼼꼼한 일정 계획을 수립하라
먼저, 제안의 프로세스를 알아보자
제출일을 기준으로 거꾸로 산정하라
제안 일정에 여유를 확보하라
계획 대비 진척사항은 일 단위로 관리하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 3. 제안 단계별 산출물
정도만씨의 비법노트 4. 제안 일정 사례(3주 제안의 경우)
Story 05. 고객 마음에 남길 단 하나의 메시지를 찾아라
제안의 메시지는 ‘왜 우리를 선택해야 하는가?’에 대한 답이다
고객 마음에 남으려면 고객과 통해야 한다
우리의 가장 강력한 메시지를 찾아라
경쟁사보다 더 나은 메시지를 만들어라
메시지를 만들었으면 메시지로 제시하라
필자의 이야기
Story 06. 고객으로부터 출발하라. 고객 마음을 사로잡겠다면...
RFP 이해부터 시작한다
RFP만으로는 충분하지 않다?
고객과 통하는 사업의 본질을 정의하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 5. RFP 구성 항목과 활용 방법
정도만씨의 비법노트 6. 사업의 본질을 파악하기 위한 자료 수집
Story 07. 언제 어디서나 경쟁을 의식하라
경쟁자의 이름보다 경쟁자의 역량을 파악하고 대응하라
메시지를 강하게 만드는 환경을 조성하라
실행 가능한 메시지를 선정하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 7. 경쟁을 고려한 제안 메시지 수립
Story 08. 고객의 진짜 Pain Point를 찾아라. 제안을 차별화하겠다면...
고객 요구의 진의를 파악하라
고객 요구를 구체화하라
고객 입장에서 검증하고 우선순위화하라
가장 중요한 요구부터 과제화하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 8. 요구사항 분석 프레임워크
Story 09. 해결안은 다방면에서 구하라
회의를 통해 아이디어를 구하라
Lessons learned(경험 지식)를 구하라
전문가에게 답을 구하라
정보의 바다에서 답을 구하라
해결안을 검증하고 선택해라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 9. 해결안 도출 프레임워크
정도만씨의 비법노트 10. 전체 고객 요구 해결 프로세스
Story 10. 제안서 작성, 준비 없는 시작은 뒤로 반걸음 가기
미리 보는 제안서, 스토리보드를 작성해야 하는 이유
RFP를 기준으로 기본 목차를 만들어라
작성 항목을 배열하라
무엇을, 어떻게 작성할 것인지 손에 잡힐 만큼 상세화하라
제안의 메시지에 맞춰 강약을 조절하라
검증하라
팀원과 공유하라
제안서와 요약서 PT의 스토리보드는 같지 않다
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 11. 스토리보드 구성의 방법
정도만씨의 비법노트 12. 스토리보드의 일반적 양식
정도만씨의 비법노트 13. 사업 대상 과제의 세부 스토리 구성 방법
Story 11. 스타일을 통일하라. 공통 템플릿의 제작
공통 템플릿은 ‘붕어빵 찍어내는 붕어빵틀’이다?
공통 템플릿은 어떻게 만들 것인가?
정도만씨의 비법노트 13. 공통 템플릿의 유형
Story 12. 초안을 빨리 뽑고, 점핑하라
제안서 초안을 빨리 뽑는 만큼 제안서 품질을 높일 수 있다. 왜?
제안서 초안, 제안 시작 일주일 내에 뽑아라. 어떻게?
일의 순서를 바꾸지는 말 것
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 15. 초안을 뽑기 위한 가이드
Story 13. 모든 페이지는 설득적이어야 한다
솔직하게 말해보자. 평가의 진실
그래서 제안서가 갖추어야 할 조건
제안서의 모든 페이지는 논리적이어야 한다
필자의 이야기
Story 14. 제목, 읽고 싶게 만들어라
제안의 간판인 제목, 두 가지 핵심 기능
제목만으로도 제안을 파악할 수 있게 한다
잘 뽑은 제목, 제안서를 계속 읽게 하는 첨병이 된다
필자의 이야기
Story 15. 헤드라인, 헤드라인에는 핵심중의 핵심만 담아라
헤드라인은 제안을 이해하게 한다
헤드라인을 쓰는 법
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 16. 문장 검토 방법
Story 16. 논리적 근거, 단숨에 이해할 수 있는 도식(圖式)으로 표현하라
논리적 근거는 제안을 선택하게 한다
논리적 근거를 도식화하기
내용에 따라 도식의 패턴을 달리하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 17. 도식 검토 방법
Story 17. 고객의 마음을 움직일만한 표현을 더해라
성공 사례의 공유 : 다른 고객 또한 우리를 선택했음을 알려라
비교형 제안 : 무엇이 다른지 그 차이를 확실히 밝혀라
공신력 있는 자료의 인용 : 옳은 제안이라는 증거를 제시하라
한 장의 이미지로 제안을 요약 : ‘백문이 불여일견’이라 했다
최고/최선/최대 등 모호함을 구체성으로 대체하라
필자의 이야기
Story 18. 변화무쌍한 제안 따로 놀지 말지어다
제안서는 언제나 현재진행형이다
제안팀 차원에서 변화를 관리하라
변화에 효율적으로 대처하는 방법
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 18. 제품 vs 기능 매트릭스
Story 19. ‘비싸다, 유명하다, 최신이다’ 이 세 단어의 조합은?
제안의 이이러니, 최고가 최상의 선택은 아니다
도전하라. 당신이 기술자라면...
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 19. 제품 비교 평가서
Story 20. 제안서 검토, 보고 또 보고...
제안 단계마다 제안서를 검토하라
분야별 전문가를 불러서 검토하라
제안의 차별성뿐만 아니라 위험도 검토하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 20. 단계별 검토 체크리스트
Story 21. 제안의 완결, 프레젠테이션
무엇이 좋은 프레젠테이션을 만드는가?
무엇을 말할 것인지 결정하라
1 페이지 스크립트를 먼저 작성하라
그 다음 프레젠테이션 자료를 작성하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 21. PT 프로세스
Story 22. 고객을 위한 쇼를 하라. 쇼!
실전과 같은 환경에서 리허설하라
질의응답도 리허설하라
도입부에서 청중을 끌어당겨라
‘무엇을 어떻게’가 아니라 ‘왜’를 말하라
프레젠테이션은 보고가 아니라 설득을 위한 ‘쇼’
돌발상황을 대비한 준비를 철저히 하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 22. 리허설 체크리스트
정도만씨의 비법노트 23. 예상 질의&응답서 작성법
정도만씨의 비법노트 24. 질의&응답의 방법
정도만씨의 비법노트 25. 준비물 체크리스트
Story 23. 제안의 자산화, 밤 안 새는 지름길이다
제안에도 재사용의 개념을 도입하라
그러나 명심할 것, 재사용과 카피는 엄연히 다르다는 것을...
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 26. Reference Product Stack
Story 24. 제안의 꼼수, 정도만도 언제나 정답은 아니므로...
사례 1. 2.5일의 제안 어떻게 대처할 것인가?
사례 2. 6개월의 기나긴 제안이라면?
사례 3. 고객보다 더 무서운 내부 고객
사례 4. 업종에 따라 달리 대처하는 제안
필자의 이야기
