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금융 영업의 정석
금융 영업의 정석
  • 저자이경구 저
  • 출판사책과나무
  • 출판일2024-12-13
  • 등록일2025-05-29
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책소개

은행(PB), 증권(WM), 보험(FC) 자산관리인들을 위한 ‘고액 자산가를 고객으로 만드는’ 영업 기술 개발서. 세무전문가로 시작해 은행 경력 30년간 고액 자산가 자산관리 업무 부서에서 근무한 저자가 관계마케팅에서부터 고액 자산가 신규 고객 창출법, 상속과 증여를 활용한 실전 마케팅에 이르기까지 금융 영업의 ‘정석’을 보여 준다. “돈 많은 사람을 찾지 말고 니즈 있는 사람을 만나라!”고 말하는 저자는 고객 니즈 발견과 솔루션 제공을 위한 특별한 스토리 개발법도 전수한다. 각 챕터의 끝에 실린 ‘나만의 영업 루틴’에 달린 물음에 답해 보며 영업 루틴을 완성하여 활용하다 보면 어느샌가 나만의 무기가 되어 ‘고액 자산가 신규 창출’의 달인이 되어 있는 자신을 만나 볼 수 있을 것이다.

저자소개

고려대학교 경영대학원 재무관리 석사
미국공인회계사 시험 합격
現) 세무법인하나 부대표

1994년 12월 23일 은행에 입사하여 30년을 근무하고 퇴직하였다. 은행에서 대부분의 경력을 고액 자산가 자산관리 업무 부서에서 근무했다. 세무전문가로 시작해서 New Client’s Developer, PB, 지점장 역할을 수행했다. 퇴직 후 세무법인에서 근무 중이며 금융기관 자산관리자 대상 ‘신규 고객 발굴 영업’ 방법을 강의하고 있으며, 고액 자산가 고객 공유 플랫폼 상표권 등록을 마치고 비즈니스 모델을 개발 중이다.

목차

들어가는 글  금융인에게 가장 중요한 자질은

Chapter 1 
관계마케팅과 금융 영업

1. 금융 기관의 신규 고객 개척 아이디어
2. 관계마케팅의 개요
3. 우선적으로 충족해야 할 고객의 최소 기대
4. 고객 가치 제공에 있어 공간의 중요성
5.  정도보다는 빈도가 더 중요한 고객 만족

Chapter 2 
고액 자산가 금융 영업 이해

1. 금융 업종에 따른 신규 고객 제공 핵심 가치
2. 적게 일하고 큰 성과를 이루기 위한 ‘고액 자산가 8:2 법칙’
3. 고액 자산가 소개영업은 실패의 지름길
4. 무모한 도전의 기적
5. 돈 많은 고객보다 Needs 있는 고객의 중요성
6. 모든 일의 성공 열쇠 ‘열정’
7. 감성 지향형 직원과 논리 지향형 직원
8. 콘텐츠보다 중요한 스토리

Chapter 3 
고액 자산가 신규 고객 창출 4대 이론

1. 특화(Specialization) 이론
2. 고객기반 확장(Customer-based Expansion) 이론
3. 고객 공유(Customer Sharing) 이론
4. 경작(Cultivation) 이론

Chapter 4 
고객 관리 및 신흥 부호 이해

1. 인간 행동 유형별 투자상품 손실 손님 관리 가이드
2. 불량 고객(Black Consumer)의 특징
3. 슈퍼 리치(Super Rich) 이해하기
4. 영앤리치(Young & Rich)의 부상

Chapter 5 
How to 상속마케팅

1. 상속마케팅 개요
2. 상속세 기본 정리
3. 상속세 Time Table
4. 상속 예금 지급하기
5. 첫 상속 상담 시 꼭 얻어 내야 할 것
6. 상속을 활용한 금융 영업 시작하기
7. 상속마케팅 사례 (1) Needs와 Wants의 구분
8. 상속마케팅 사례 (2) 상속세 재원 마련 대출 및 2세대 고객화
9. 상속마케팅 사례 (3) 상속 부동산 관련 금융 서비스 정리

Chapter 6 
How to 고액 자산가 마케팅

1. 증여를 활용한 손님 마케팅
2. 부동산을 활용한 손님 마케팅
3. 기업금융(대출)을 활용한 손님 마케팅
4. 자산관리 주특기를 활용한 신규 고객 마케팅
5. 은행 영업 달인 선배들의 Sales Coaching

후배에게 드리는 글     
1. 영업 루틴(Sales Routine)
2. 두려움 없는 퇴직을 위하여

부록
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