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책소개

15년간 금융업계에서 세일즈맨 교육 프로그램을 개발하고 훈련시킨 저자와 대기업부터 중소기업은 물론 제약, 자동차, 보험, 은행, 증권 등 다양한 분야의 세일즈 조직을 컨설팅 해온 저자가 함께 쓴 금융 세일즈 지침서



15년간 금융업계에서 세일즈맨 교육 프로그램을 개발하고 훈련시킨 저자와 대기업부터 중소기업은 물론 제약, 자동차, 보험, 은행, 증권 등 다양한 분야의 세일즈 조직을 컨설팅 해온 저자가 함께 쓴 금융 세일즈 지침서이다. 책은 한때 잘 나갔던 세일즈맨들의 성공담이나 설명을 들을 때는 그럴 듯 해 보이지만 막상 현실에 적용하려면 막막한 이론뿐인 세일즈 비법서가 아닌 지금의 변화하고 있는 금융 세일즈 현장에서 바로 써 먹을 수 있는 실천적인 세일즈 매뉴얼을 담았다. 책은 성공적인 세일즈를 보장한다던 수많은 세미나에 참석하고, 관련 책도 사 보면서 투자했지만 별다른 성과를 만들지 못한 당신이 어디서부터 시작해야 하는지, 어떻게 하면 길고 오래가는 세일즈맨이 될 수 있는지 그 길을 확실하게 보여준다.





금융 세일즈를 하는 당신이 꼭 짚어봐야 할 5가지 전략!



첫 번째, 계약 보다는 고객을 돕겠다는 생각으로 일해야 제대로 된 성과를 낼 수 있다.

고객에 대한 책임감 없이 그저 계약만 따겠다는 일념으로 고객을 대하면 고객은 당신을 자신에게 뭔가를 팔아먹으려는 장사꾼으로 밖에 인식하지 않는다. 당신이 고객의 문제를 함께 해결해주려는 책임감을 가지고 다가올 때 고객은 마음을 열게 되어 있다. 멀리서 찾지 말고 일상적으로 쉽게 만날 수 있는 고객이 있다면 그들의 필요 먼저 보고 그들을 도와라.

두 번째는 계약보다 사후관리를 더 중시해야 한다.

금융 세일즈의 특성상 계약 성사만큼이나 사후관리를 잘 하는 것이 세일즈에 효과적이다. 통상적으로 금융시장에서 신규 자금 유입의 50%는 신규 고객이 아닌 기존 고객을 통해 이루어진다고 한다. 장기적이고 지속적인 사후관리로 영업의 선순환을 만들어야 한다.

세 번째는 전문성을 지녀야 한다.

요즘처럼 네트워크가 발달한 시대에서 고객은 항상 더 나은 전문가를 찾아 떠날 준비가 되어 있다. 고객을 모객 하는 것만큼이나 고객이 원하는 바를 알려주기 위해서 전문성은 필수다.

네 번째는 자기 상품을 진심으로 좋아해야 한다.

내가 파는 상품이 어떤 게 좋은지 나쁜지에 대한 균형적인 지식이 있을 때 자기 상품의 열렬한 판매자가 될 수 있다.

다섯 번째는 자신만의 세일즈 프로세스를 정착시켜야 한다.

해마다 많은 세일즈맨들이 매년, 매달의 목표를 부여받고 그것을 위해 수많은 캠페인과 이벤트, 판촉 활동을 벌인다. 하지만 아무런 전략이나 준비 없이 한다면 이 모든 것은 그저 일을 위한 일이 될 뿐이다. 제대로 된 세일즈 프로세스를 가지고 일을 한다면 외부 상황과 상관없이 꾸준히 자신의 성과를 낼 수 있다.

경제 상황, 시황, 회사 캠페인 일정이나 지점장의 압력 등 금융 세일즈맨이 통제할 수 있는 건 자신의 세일즈 활동뿐이 없다. 보이기 위한 일이 아닌 자신의 성과를 만들기 위해 캠페인도 하고 판촉 활동도 하는 것이고 그 안에서 의미 있는 성과를 만들기 위해서는 철저히 세일즈맨 자신의 세일즈 프로세스를 점검해야 한다. 나름의 프로세스가 있다고 생각했지만 외부 상황에 따라 성과가 들쑥날쑥하다면, 혹은 하라는 대로 열심히 했지만 번듯한 성과가 나지 않아 고민인 당신이라면 이 책을 통해 각 세일즈 프로세스를 단계별로 차근차근 점검하는 시간을 갖길 바란다. 구체적인 금융 세일즈 현장에서 그 프로세스가 어떻게 적용되는지 사례를 통해 쉽게 알 수 있고, 문제가 되는 상황별 예시까지 구체적인 대안을 찾을 수 있을 것이다.

저자소개

이재철

   

피닉스세일즈센터의 Lead Consultant이자 Facilitato. 현재 대기업에서부터 중소기업에 이르기까지 다양한 분야의 세일즈 조직을 컨설팅하고 세일즈맨을 훈련시키고 있다. 또한 350회 이상의 세일즈 훈련 및 2,500건이 넘는 세일즈맨 인터뷰, 현장 동행방문을 통해 세일즈맨과 영업조직, 고객을 관찰하고 연구해왔다. 





양봉호  

  

대우증권 리서치센터 부장인 그는 지난 15년 간 금융 세일즈 현장에서 세일즈맨 교육과정을 위한 프로세스 연구와 과정 개발을 해 왔다. 수많은 교육을 통해 똑똑한 후배들이 왜 세일즈 현장에 전략 없이 나서는지 안타까운 마음이 들어 집필을 결심했다. 





최영   



피닉스세일즈센터의 대표이사이자 Motivator. 은행, 증권, 보험,IT 등 40여 개 업종의 다양한 강의를 해오며 강의 또한 세일즈라 여기는 그는, 세상 사람들이 ‘세일즈’라는 어렵지만 그만큼 가치 있는 핵심 기술을 익히는 데 일조하고자 한다.

목차

1장 분석 : 금융 세일즈, 이것만은 짚고 가자



2장 전략 : 금융 세일즈, 방향부터 제대로 잡아라

01 계약보다는 고객을 돕겠다는 생각으로 일하라

02 계약보다 사후관리를 더 중시하라 

03 제대로 공부해서 전문성을 강화하라

04 자기 상품을 진심으로 좋아하라

05 자신의 세일즈 프로세스를 정착시켜라



3장 프로세스 : 세일즈 프로세스와 스킬을 익혀라

01 사전준비 : 철저한 준비가 승패를 가른다

02 오프닝 : 고객의 반응을 이끌어내라

03 욕구탐색 : 질문과 경청으로 니즈를 찾아라

04 상품설명 : 특징을 이용해서 이익을 팔아라

05 반대처리 : 주도적인 처리로 도약하라

06 마무리 : 당당하고 간결하게 촉구하라

07 사후관리 : 지속적인 관리로 신뢰를 쌓아라

한줄 서평