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책소개

내가 원하는 바를 이루기 위해서는 유형의 것이든 무형의 것이든 누군가의 협조와 동의가 필요하게 마련이다. 물건 하나를 팔 때도, 이윤을 높이기 위해 가격을 조정할 때도, 사업적 공조를 요청할 때도 나의 제안이 상대방으로부터 수용되어야만 한다. 『협상 천재가 된 홍 대리』의 저자, 한국협상아카데미 김성형 원장은 이런 상대방의 수용이 쉽지 않은 이유는 우리가 '설득'을 하려고 하기 때문이라고 지적한다. 내가 원하는 것을 얻기 위해서는 설득이 아니라 ‘협상’을 해야 한다는 것이 그의 지론이다.

이 책에는 저자가 오랜 실전 경험과 연구 끝에 정리해낸 협상형 성향 유형 파악법을 바탕으로 원하는 것을 얻어내면서도 상대방 또한 만족을 느끼게 만들고, 이후에도 우호적인 관계를 유지하며 장기적 이익을 도모할 수 있는, 최고의 실전 협상 비법이 담겨 있다. “협상력이 없으면 일도 삶도 고달프다”고 말하는 저자의 협상 방식을 읽어나가다보면 독자들은 늘 당당하게 원하는 것을 얻는 풍요로운 삶을 누리 방법을 터득하게 될 것이다.

저자소개

박사 학위증 찢고 현장 전문가로 거듭난 최고의 협상 전문가. 삼성, 포스코, 우리투자증권, KT, 화이자 등 국내 글로벌 기업 및 외교통상부, 행안부, 노동부 등 정부 기관의 리더들을 대상으로 협상 컨설팅및 훈련을 진행하고 있는 국내 최고의 네고시에이터. 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 국내 협상학 박사 1호이기도 한 저자는 고려대학교 연구교수로 협상학을 강의하고 방위산업학회 운영이사 등을 역임했다. 그러나 어느 날 현장에 유용하지 않은 이론이란 얼마나 무용지물인지를 깨닫고 가슴 아파하며 박사 학위증을 찢어버리고 현장 전문가로 거듭나기 위해 실전에 뛰어들었다. 

이후 국내 최초의 협상 전문 교육기관인 한국협상아카데미를 설립하여 협상 세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있으며, 750여 개 기업의 주요 협상을 승리로 이끌며 현장 전문가로 우뚝 섰다. 그는 외국의 이론을 그대로 차용한 기존의 협상 매뉴얼이나 강의가 국내 현실에 적합지 않을뿐더러 일반인들이 실전에 적용하기에는 극히 어렵다는 문제의식 아래 다년간의 현장 경험을 바탕으로 철저히 한국인의 성향 및 감성에 맞춘 획기적인 실전형 협상 솔루션을 개발했다. 그리고 누구나 쉽고 빠르게 이를 배우고 활용할 수 있도록 하고자 이 책을 썼다. 실적 부진에 허덕이던 영업사원 홍 대리가 현실적 협상의 원리를 깨달아가며 목표를 이루어가는 과정을 따라가다 보면 업무에서나 일상생활에서나 늘 부딪힐 수밖에 없는 협상의 순간에 내가 원하는 것을 얻으면서도 우호적 관계를 지속할 수 있는 획기적인 협상력을 갖추게 될 것이다.

목차

프롤로그 협상의 목적은 이기는 것이 아니다! 

1장 협상의 기본은 기브 앤드 테이크
설득이 아니라 협상을 하라 
받으려고만 하면 결코 얻지 못한다 
그가 원하는 것은 따로 있다! 

2장 성패의 8할은 테이블에 앉기 전에 결정 난다
일상의 모든 것이 협상이다 
일 층을 건너뛰고 이 층을 지을 순 없다 
때가 무르익길 기다려라 

3장 사람을 읽으면 협상의 답이 보인다
협상형 유형 파악 프레임을 익혀라 
디테일에 강해야 진짜 협상가 
협상에 진정성만 한 무기는 없다 
상대의 눈과 머리로 보고 생각하라 

4장 위기를 뛰어넘는 5단계 대처법
계속할 가치가 있는지 따져라 
뜨거운 감자는 식혀라 
상대의 첫 제안을 허물어라 
매력적인 대안을 준비하라 
실패해도 웃으며 돌아서라 

에필로그 협상력이 인생을 바꾼다

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