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책소개

“영업사원은 원트메이거(Wantmaker)이다.” 근래에 와서 영업사원을 ‘원트메이거’라고 하는데 이것은 어떤 상품이든지 팔린다는 뜻이다. 왜냐하면 모든 상품에는 반드시 욕망을 충족시켜주는 ‘요점(Point)이 있다’는 말과 같다. 그러므로 영업사원은 판매하는 상품을 잘 연구하여 어느 ‘요점’이 욕망에 어필할 수 있는지를 알아야 한다.



고객의 욕망에는 음식욕, 안락욕, 생명욕, 성욕, 가족애욕, 우월욕, 사회적 승진욕 등이 있다. 그러나 최근에는 ‘의식주’가 안정되다 보니 “남보다 잘살고 싶다.” “지기 싫다.”는 사회적 욕망이 두드러지게 대두되고 있다.



판매에 있어서 고객의 욕망에 가장 어필하는 ‘요점’을 판매요점 혹은 판매급소(Hot Button)라 하고, 통상 셀링 포인트(Salling point=Sales point)라 하며, 다른 말로는 ‘판매 소구점’이라고도 한다. ‘셀링 포인트’는 자기 상품의 효용 중 고객이 가장 욕심내는 부분으로서 판매의 3단계 중 데몬스트레이션과 클로징에서 가장 주력해야 하는 요점이다. 그러므로 어프로치 단계에서는 어느 셀링 포인트를 사용할 것인지를 파악하지 않으면 안 된다.



이것만 올바르게 포착하면 영업의 반은 성공한 것이나 다름없다. 과거 브리태니커 백과사전의 판매에서 셀링 포인트는 지식을 얻고자 하는 욕망일 것처럼 보이지만 사실은 그것을 샀다는 자랑, 응접실의 액세서리로서의 부차적인 욕망, 즉 우월욕이나 사회적 욕구였다는 것은 주목할 만한 일이다.



필자는 지난 많은 세월을 영업현장에서 근무했다. 그러면서 늘 “영업이란 무엇인가?”라고 질문해 보곤 했다. 자고 일어나면 출근하고 출근하면 “영업, 영업”하면서 그 세월을 보냈다. 그 엄청난 세월을 지내오면서 필자는 늘 영업이 무엇이고, 어떻게 계획하고, 행동에 옮겨야 하며, 그 같은 행동은 어떻게 점검하고 평가해야 하는가, 그리고 어떻게 초지일관 하면서 나를 관리할 수 있는가? 라는 것에 항상 관심을 가졌다.



서점에 가보면 하루에도 수십 권의 영업 관련 서적들이 우리의 시야에 들어오곤 한다. 그리고 거의 모든 책들이 저자 나름대로의 고뇌와 열성을 담고 있기 때문에 많은 도움이 되는 것 또한 사실이다. 그럼에도 불구하고 어딘가 채워지지 않는 허전함을 금할 수가 없었다.



이것은 많은 경우에 나무를 보되 숲을 보지 못하는 경우가 대부분이었기 때문이다.

그런 이유로 이 책은 나무도 보고 숲도 보는 그런 심정으로 쓴 책이다.



아울러 이 책은 영업의 원리와 전략을 현장에서 바로 활용할 수 있는 실전과 검증된 이론이 가득하다. 영업사원은 물론, 판매사원, 판촉사원, 영업 관리자, 대리점 및 특판 영업팀 등 영업 관련 실무자 모두에게 필요한 살아있는 영업매뉴얼 책이다.



영업매뉴얼 없이 영업승리 없다

저자소개

임동학



한양대학교 대학원에서 마케팅을 전공했으며, 그 삼천리 영업주임을 거쳐 신 동방 조직개발 영업팀장, 해표 유니레버 강서지점장, 프로스태프 영업전무, 한국경영컨설턴트협회 이사장을 역임했다. 현재는 경영지도사, 중소기업진흥공단 위촉지도사, 한국표준협회 전문위원, (주)맨테크 컨설팅 대표 컨설턴트로 활동하고 있다. 

지금까지 쓴 책으로는 「365일 영업 매뉴얼」「365일 영업 전법「성공하는 고객만족 40」「적은 돈으로 큰 광고 만들기」「프로슈머 마케팅」등이 있다. 이 밖에도 2,500여 개의 기업과 120여개의 중소기업에 출강하여 영업사원 능력개발과정, 영업 관리자 능력향상과정, 초급 영업사원 능력향상과정, 대리점 판매관리 전문과정, 마케팅전략 실무과정, 고객만족 행동 혁신과정, 서비스마케팅 관리, 영업목표관리(MBO) 과정, 컨설팅세일즈전문가과정 등의 프로그램을 진행해왔으며, CEO의 인간관계, 영업협상전략, 개척영업의 배가비결, 루트세일즈 성공비법, 백전백승의 영업전법, 성공하는 고객만족, 혁신 마케팅 전략, 프로세일즈맨십, 컨설팅세일즈 등의 특강을 진행해왔다. 이 같은 활동으로 ‘경영컨설팅 우수기관’으로 선정되었으며 ‘한국산업교육 명강사 대상’을 수상했다. 

목차

시작하면서

1. 영업이란

2. 영업의 위치

3. 영업의 철학

4. 영업사원

5. 방문 준비

6. 상품지식

7. 판매요점

8. 역할연기

9. 영업목표 세우기

10. 판매목표 세우기

11. 판매목표 나누기

12. 고객만족을 위한 마음가짐

13. 서비스를 위한 마음가짐

14. 마케팅을 위한 마음가짐

15. 판매지역도

16. 시간관리

17. 자기소개

18. 구매심리

19. 판매화법

20. 임기응변

21. 점두판매

22. 매장연출

23. 현장영업

24. 신규개척

25. 판촉관리

26. 영업물류

27. 진열관리

28. 수금관리

29. 재고관리

30. 주문관리

31. 가격조사

32. 고충처리

33. 시장조사

34. 등급, 유형별 관리

35. 고객접대

36. 정보수집

37. 대리점 전략

38. 루트 판매

39. 부실채권관리

40. 계수관리

41. 그래프의 활용

42. 문제해결

43. 업적평가

부록-자기관리 및 자기계발

끝내면서

한줄 서평