로그인정보 입력 영역

아이디

비밀번호

• 2023학년도 상반기 전자책 多대출대회 안내
• 전자책 장기대출 프로그램 안내
• 전자책도서관 리뉴얼 안내

• 홈
• 전자책

책소개

B2B 소셜미디어마케팅

- 이젠 ‘돈’으로 소셜미디어를 이야기하자. B2B 기업을 위한 본격 소셜미디어 전술서



소셜미디어 마케팅은 고객 발굴을 위한 것이다.



소셜미디어 마케팅을 하는 기업들은 대게 팬이나 팔로워 수를 목표로 삼는다. 하지만, 팬과 팔로워는 단지 숫자에 불과할 뿐, 고객으로 전환되지 않는다면 기업에 아무런 수익도 안겨주지 못한다. 국내에 소셜미디어 마케팅이 일반화되었음에도 이렇다 할 성공 사례가 나오지 못하는 것은 다 그 때문이다.

이 책은 리드 발굴을 소셜미디어 마케팅의 목표로 내세운다. 리드는 제품이나 서비스에 관심을 표현하면서 보다 구체적인 개인 정보를 기꺼이 내 놓은 준비된 고객들이다. 이들을 실제 고객으로 전환시키는 것은 영업, 판매 부서의 몫으로 남겨두면 된다.

리드라는 최종적이고 구체적인 목표를 설정하면 소셜미디어 플랫폼, 툴, 콘텐츠 같은 마케팅 수단에서부터 팬, 팔로워, 도달, 트래픽, 잠재고객 같은 측정지표에 이르기까지 모든 소셜미디어 마케팅의 퍼즐 조각들이 완벽하게 들어맞게 된다. 이 책은 리드 발굴을 중심으로 퍼즐 조각들을 맞추는 데 필요한 전략과 전술을 다룬다.





소셜미디어는 B2B를 위한 것이다.



B2C 마케팅이 불특정 다수와의 일회성 거래를 추구하는 것과 달리 B2B 마케팅은 구체적인 개인들과의 관계 맺기에 주력한다. 그런 점에서 소셜미디어는 B2B 마케팅과 찰떡 궁합이다. B2B 마케터는 이미 리드를 발굴하고 고객으로 전환하는 업무에 종사하고 있기 때문이다. 게다가 이들은 잠재 고객이 누구인지 명확하게 이해하고 있고, 그들의 원하는 콘텐츠를 만드는 데 필요한 전문지식도 이미 가지고 있다. 브랜드를 차별화시켜 줄 시각과 관점도 보유하고 있다.

그럼에도 B2B 기업들이 소셜미디어 마케팅에 소극적인 것은 소셜미디어가 B2C 비즈니스를 위한 것이라는 선입관 때문이다. 이 책은 그러한 선입관을 깨뜨릴 수 있는 확실한 논거를 제시한다.





ROI를 증명할 수 없는 마케팅은 집어 치우자!



소셜미디어 마케팅은 리드 발굴을 통해 수익 창출에 기여하기 위한 것이지, 팔로워, 팬 같은 모호한 측정 지표와 씨름하는 일이 아니다. 하지만, 많은 기업들이 명확한 ROI 기준 없이 피상적인 활동에 돈을 쏟아 붓고 있는 것이 현실이다. 그렇게 해서는 마케팅 활동을 점검할 수도, 성과보고를 할 수도 없다.

하지만 소셜미디어는 측정이 가능하다. 무료 도구들은 널려 있다. 다만 필요한 것은 ROI를 계산할 수 있는 공식과 무엇을 측정해야 하는지를 이해하는 일이다. 이 책은 소셜미디어 ROI와 관련된 기본 이론부터 실제적인 방법론을 제시한다. 나아가 ROI 분석을 바탕으로 마케팅 전략을 수립하는 방법까지도 소개한다.





소셜미디어는 만병 통치약이 아니다. 마케팅 통합이 성패를 결정한다!



컨설턴트와 마케팅 대행업체들은 마치 소셜미디어가 마케팅 문제를 해결하는 만병통치약인 것처럼 과장한다. 하지만 소셜미디어는 마케팅 전략의 한 조각에 불과하다.

이 책은 리드 발굴을 목표로 한 마케팅 통합의 관점에서 소셜미디어를 바라본다. 그리고 소셜미디어를 홈페이지, 블로그, 모바일, 검색엔진 최적화, 오프라인 이벤트, 이북(eBook), 웨비나(Webinar) 등 기존 B2B 마케팅 전술들과 결합할 수 있는 방법들을 상세하게 소개한다. 그러한 통합이 가져다 주는 결과는 비용 절감, 분명한 ROI, 리드 발굴, 그리고 가장 중요한 수익 증대다.





이 책은 B2B만을 위한 것이 아니다!



이 책은 또 B2B 마케팅에 초점을 두고 있다. 기업 또는 사람과의 관계 구축에 집중하는 B2B 비즈니스를 위해 소셜미디어로 잠재 고객들을 찾아내고, 리드로 전환시키며, 고객으로 준비시키는 과정을 다룬다. 하지만, 소셜미디어의 본질은 관계인 만큼, ‘관계’를 만들어내고 발전시키는 방법론은 B2C(Business to Customer) 비즈니스에도 유익할 것이다. 또한, 리드 자리에 B2C 영역의 어떠한 목표를 대입해도 이 책에서 다루고 있는 전략과 전술은 그대로 적용 가능하다. 다만, 그 목표는 리드처럼 마케팅 채널의 최종 단계에 있는 것이어야 한다.





이 책은 고도로 실행 가능한 전술서다!



이 책은 페이스북, 트위터, 링크드인 등 소셜미디어 플랫폼 별 마케팅 전술부터 기존 마케팅 툴과의 통합할 수 있는 방법들까지 망라한다. 더 나아가 마케팅 성공을 위한 소셜미디어팀 구축과 소셜미디어 마케팅을 가로막는 장애물 극복 요령까지 다룬다. 이 책 한 권에 소셜미디어 마케팅에 필요한 모든 것들이 담겨 있는 것이다.

그렇다고 개략적이지도 않다. 이 책은 오로지 실행 가능한 전술에만 초점을 맞춘다.

저자들은 이 책이 마케팅 슈퍼스타로 만들어줄 것이라고 장담한다. 그것이 실현될 지는 독자 여러분의 노력에 달려 있겠지만, 적어도 이 책이 소셜미디어마케팅에 대한 최고의 전술서라는 것만큼은 자신 있게 보증할 수 있다.

저자소개

키프 보드나르 (Kipp Bodnar) 



저자 키프 보드나르는 허브스팟의 인바운드 마케팅 전략가이자 마케터에게 온라인으로 리드를 발굴하고 관리할 수 있는 통합 툴을 제공하는 인바운드 마케팅 소프트웨어 리더다. 키프는 허브스팟의 인바운드 마케팅 콘텐츠 전략을 지도하고 실행하는 마케터팀을 이끌고 있다. 이 팀은 마케터를 교육하고 리드를 발굴하기 위한 Blog.HubSpot, 웨비나, 이북, 소셜미디어, 기타 다른 채널을 위한 콘텐츠 제작 등을 담당한다. 키프는 숙련된 소셜미디어 마케터로 B2B 소셜 미디어 마케팅에 있어 대표 온라인 미디어를 공동으로 설립했다. 개인 블로그도 운영하고 있으며 다른 유명 마케팅 블로그의 게스트 필진으로도 활동 중이다. 현재 보스턴에서 사랑하는 아내와 비글 두 마리리를 키우며 살고 있다. 





제프리 L. 코헨 (Jeffrey L. Cohen) 



저자 제프리 L. 코헨(Jeffrey L. Cohen)은 세일즈포스의 계열사인 라디안6의 소셜 전략가다. 라디안6의 소셜 모니터링 소프트웨어는 비즈니스 청취, 발견, 측정, 소셜웹 인게이지를 도와준다. 제프는 엔터프라이즈 기업들의 소셜미디어 전략과 수용을 평가한다. 그리고 소셜미디어 마케팅, 커뮤니케이션, 인게이지먼트가 어떻게 비즈니스 목표 달성에 도움이 될 수 있는지를 조언하고 있다. 또한 20년 이상의 경험을 바탕으로 B2C와 B2B 기업들에게 전략적 마케팅을 위한 카운셀링을 제공하고 있다. 그의 카운셀링은 클라이언트와 에이전시 양쪽 모두를 다룬다. 제프 역시 SocialMediaB2B의 편집자이자 공통 설립자이다. 현재 노스캐롤라이나의 더럼에서 두 아이들과 나무가 무성한 뒷마당을 내다보면서 살고 있다. 





김철환 



역자 김철환은 연세대 정치외교학과 졸업. 금강기획 등 광고 마케팅 업계에서 활동하다 2010년 블로터닷넷 소셜커머스랩장으로 합류. 국내 소셜커머스 및 소셜미디어 분야의 손꼽히는 전문가로 각종 강연 및 컨설팅 활동중. 현재 (주)소셜익스피리언스랩의 대표로 소셜미디어 서비스에 대한 기획, 개발, 분석, 컨설팅을 하고 있음. 저서 <소셜커머스>.

목차

Part 01. 소셜미디어 리드 발굴의 기초 



1장 소셜미디어는 B2B를 위한 것이다 

지금까지의 마케팅 

앞으로의 마케팅 

B2B 기업이 B2C 기업보다 소셜미디어 마케팅에 더 어울리는 5가지 이유 

소셜미디어가 B2B에 맞지 않을 때 

B2B 소셜미디어 마케팅은 비용이 아니라 연금 

노력에 종속되지 않는 결과 

연금이 규모를 가능하게 한다 

소셜미디어는 단지 한 조각일 뿐 

차세대 B2B 마케팅팀 구축 

스토리텔링 + 데이터 분석 = 훌륭한 소셜미디어 마케터 

완벽한 B2B 마케팅 리더 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 3단계 



2장 소셜미디어 리드 발굴을 위한 5단계 프로세스 

1단계: 기본을 바로 하자 

2단계: 콘텐츠 노출의 극대화 

3단계: 어느 곳에서나 전환이 일어나게 만들라 

4단계: 테스트도 빨리. 실패도 빨리 하자 

5단계: 리드 발굴 극대화를 위해 최적화하라 

슈퍼스타덤을 향한 B2B 소셜미디어 리드 발굴의 3단계 



3장 검색최적화 

검색의 진화 

문맥은 검색의 토대다 

4가지 검색최적화 기술 

권위는 검색결과 순위를 올려준다 

성공적인 링크 구축을 위한 세 가지 전략 

권위 바꾸기 

소셜검색과 B2B 

통합 키워드 전략 

랭크는 죽었다 

검색은 구글이 전부가 아니다 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 검색최적화의 3단계 



4장 소셜미디어 마케팅 ROI 

ROIReturn Of Investment의 수학 

COCA 계산하기 

총 생애 가치 이해하기 

소셜미디어는 COCA와 TLV를 개선한다 

방문 의도를 알아야 한다 

최초행동 귀속 대 최후행동 귀속 

데이터 수집 

슈퍼스타덤으로 가기 위한 측정 

마케팅과 세일즈 데이터베이스의 통합 

그것은 수학이다, 포옹이 아니다 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 ROI의 3단계 



5장 도달Reach, 넓을수록 좋다 

타기팅만으로는 충분하지 않다 

어떤 것이라도 팔 수 있는 준비를 하라 

오랜 시간에 걸쳐 검증된, 도달 구축을 위한 6가지 방법 

주목할 만한, 그리고 빈번한 콘텐츠는 도달을 넓혀준다 

도달을 위해 돈을 쓰는 것은 괜찮다 

근시안은 훌륭한 마케팅을 망친다 

슈퍼스타덤으로 가는 소셜미디어 도달 구축 3단계 



Part 02. 소셜미디어 리드 발굴 실전 



6장 잠재고객이 좋아하는 이북과 웨비나 만들기 

모든 사람이 원하는 이북을 만들라 

훌륭한 이북을 위한 10단계 청사진 

웨비나Webinar는 저비용 트레이드쇼 

웨비나의 주목도를 높이기 위한 5단계 전략 

기존 영업 툴로 마케팅하기 

동영상으로 스토리텔링하기 

B2B 동영상의 3계명 

유튜브냐 아니냐, 그것이 문제로다 

지루하면 안 된다 

슈퍼스타덤으로 가기 위한 B2B 소셜미디어 콘텐츠 제공의 3단계 



7장 여러분이 이미 비즈니스 블로그 전문가인 이유 

비즈니스 블로그의 기원 

비즈니스 블로그를 구축할 때 생각해야 하는 부분 

블로그 콘텐츠 전략 

블로그 구축에 필요한 기술적인 기초 

비즈니스 블로그의 마지막 체크리스트 

블로그 콘텐츠는 리드를 만든다 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 블로그의 3단계 



8장 링크드인 리드 발굴의 슈퍼스타가 되자 

프로필이 시작이다 

기업도 추천 받을 수 있다 

공유를 통한 비즈니스 가치 창출 

링크드인 그룹 

질문에 답하기: 링크드인 지식창고Answers 

전문가도 광고가 필요하다 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 링크드인 3단계 



9장 트위터: 140자 속의 리드 

트위터의 플랫폼 외적인 5가지 혜택 

트위터의 해부학적 구조 

답글Reply과 언급Mention 

리트윗 

쪽지DM 

해시태그 

트위터에서 B2B 리드 발견하기 

B2B 트위터 계정 설정하기 

소셜공유의 10-4-1 법칙 

트위터 콘텐츠로 리드를 발굴하는 14가지 방법 

B2B 기업의 잠재고객 인게이지먼트를 위한 5가지 아이디어 

트위터 광고 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 트위터의 3단계 



10장 인게이지먼트를 통한 페이스북 리드 발굴 극대화 

프로필 대 페이지 

시스코가 페이스북 계정을 만든 이유 

페이스북에 B2B 계정을 만들어야 하는 3가지 이유 

페이스북은 B2B를 위한 것이다 

엣지랭크 인게이지먼트 알고리즘 이해하기 

페이스북에서 리드를 발굴하는 10가지 방법 

페이스북 인게이지먼트는 리드를 의미한다 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 페이스북의 3단계 



11장 이메일은 소셜하다 

이메일 수신동의는 더 나은 콜투액션이다 

사람들이 이메일을 좋아하지 않는 이유 

이메일로 더 많은 리드를 발굴할 수 있는 12가지 방법 

소셜미디어로 이메일 아이디어 테스트하기 

잠재고객의 수신함을 소셜하게 만드는 4가지 방법 

수신함 속의 소셜 프로필 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 이메일의 3단계 



Part 03. 소셜미디어 리드 발굴 업그레이드 전략 



12장 모바일 개발, 다시 생각하라 

스마트폰에 대해 스마트해지기 

웹사이트를 모바일에 최적화하는 두 가지 방법 

모바일로 확인하자 

콘텐츠의 콘텍스트는 무엇인가 

모바일 랜딩페이지에 대해 다시 생각하기 

B2B 모바일 앱 개발 다시 생각하라 

위치는 세일즈를 위한 것이지 마케팅을 위한 것이 아니다 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 모바일 마케팅 3단계 



13장 트레이드쇼를 소셜하게 

소셜미디어를 활용한 트레이드쇼 리드 발굴 

트레이드쇼를 공동 마케팅처럼 다루라 

트레이드쇼를 즉시 더욱 소셜하게 만들기 위한 5단계 

오프라인과 온라인 입소문 만들기 

‘DNS Is Sexy’로부터 배우는 세 가지 트레이드쇼 교훈 

위치기반 소셜네트워크로 트레이드쇼 방문자 만들기 

가상 컨퍼런스 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 트레이드쇼 3단계 



14장 B2B 소셜미디어 마케팅팀을 스타트업처럼 운영하라 

스타트업은 열정으로 시작한다 

열정은 어디서 오는가 

시핑Shipping할 때를 알아야 한다 

기민한 마케팅이 필요하다 

기민한 마케팅의 세가지 원칙 

펀딩을 요청해야 하는 시점 

출구전략 

슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 스타트업의 3단계 



15장 B2B 소셜미디어 마케팅 10개의 장애물 

1. 법무 담당은 모든 것을 다 승인받길 바란다 

2. 소셜미디어 접근이 차단되어 있다 

3. 경영진의 지원이 부족하다 

4. 고객 기반이 소셜미디어에 익숙하지 않다 

5. 기본 업무가 있다 

6. 소셜미디어는 무료다 

7. 전문가가 필요하다 

8. 관행이 통한다 

9. 부정적인 네트워크 관리자 

10. 어디서부터 시작해야 할지 모른다 

슈퍼스타덤으로 가기 위한 장애물 제거 3단계 



16장 지금이 절호의 기회다 

소셜미디어 마케팅은 리드 발굴이다 

데이터를 사용하는 스토리텔러가 되라 

2등은 패자 가운데 1등일 뿐이다 

쓸모없는 측정지표 

끝이 아니다, 시작이다! 

한줄 서평