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거절당한 순간 영업은 시작된다(무삭제 완역판)
거절당한 순간 영업은 시작된다(무삭제 완역판)
  • 저자엘머 레터만
  • 출판사와일드북
  • 출판일2023-04-13
  • 등록일2023-08-23
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책소개

전 세계 7천만 부 판매된 아마존 최장기 베스트셀러

[타임스지 · 포브스 ]지가 선정한 자영업·세일즈맨·기업 CEO 필독서!
세계 10대 세일즈맨으로 선정된 엘머 레터만의 세일즈 비법!

무엇을 팔 것인가?
왜 팔아야 하는가?
어떻게 팔 것인가?

세계 최초 코치의 질문 수록!

왜 거절당한 순간 영업이 시작되는가

고객의 ‘노’는 하나의 신호다. 취급하고 있는 상품의 장점을 더 알려주고 더 많은 설명이 필요하다는 신호이다. 그렇기 때문에 세일즈맨은 상품의 장점이나 기능을 과장하거나 부풀려서는 안 되며 고객에게 주의를 집중하고 초점을 맞춰야 한다. ‘거절당한 순간 영업은 시작된다.’고 말하는 이유는 바로 여기에 있다. 첫 번째 거절보다는 두 번째, 두 번째보다는 세 번째 거절에 더 많은 설명을 듣고 싶다는 고객의 마음이 담겨 있을 수 있다. 그래서 ‘노’를 ‘예스’로 이끌어낸다는 것은, 고객이 마음을 바꾸도록 설득하는 것을 의미하지 않는다. 단지 고객이 마음을 정하도록 돕는 것을 의미하는 것이다.

모든 세일즈맨은 거절을 경험한다. 그럼에도 불구하고 훌륭한 세일즈맨의 본질은 낙담하지 않는 사람이다. 이런 세일즈맨들은 아무리 ‘예스’가 희미하게 들리더라도 그것을 달아나게 내버려 두지 않는다. 왜냐하면 직업적인 영업기술은 고객의 거절로부터 시작되기 때문이다. 이 책은 많은 사람들에게 영업을 이해하는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 그 실천 노하우를 자신의 영업기술에 적용해 목적을 달성하게 해주는 것은 물론 제2의 인생을 사는 데에도 커다란 도움이 될 것이다.

저자소개

저자 : 엘머 레터만 (Elmer Leterman)
레터만 상사의 CEO로 ‘포브스’가 선정한 세계 10대 세일즈맨 중 한 사람이다. 양모 영업으로 일을 시작한 후, 보험업계에 뛰어들어 2년 6개월 만에 1,000여 건의 단체보험 계약을 이루어낸 미국의 전설적인 보험 왕이다. 단체보험이 태동할 시기에 탁월한 재능을 발휘한 보험 판매의 독보적인 인물이다. 그의 영업 노하우는 미국의 세일즈마케팅 연구소가 영업 프로그램으로 만들어 수많은 세일즈맨들에게 전수했으며, 이를 바탕으로 한 이 책은 전 세계 20여 개 나라에서 25년간 번역 발간되어 2천만 부라는 경이적인 판매기록을 세운 영업의 교과서라고 할 수 있다.

역자 : 유광선 (WILDS)
경영학 박사, 한국평생교육원 대표이사.
강의와 코칭을 하며 문학에 대한 열정으로 기획 및 출판을 하고 있다.
저서로는 《와일드 이펙트》, 《카네기 인간관계론》,《생각하라 그러면 부자가 되리라》, 《평생 명강사》,《감사일기(The Gratitude Diary)》, 《거절당한 순간 영업은 시작된다》, 《어린 왕자》 등이 있다.
MC 스나이퍼 ‘BK LOVE’ 노래의 유리 같은 피처링을 하고 있다.
instagram @wildseffect

역자 : 최강석
국제코치연합 대표이사, 한남대학교 경영대학원 겸임교수, (사)한국중장년고용협회 코칭센터원장이다. ICF국제코치연맹 서울지회 부회장, 한국코치협회 인증국장을 역임했다. 2013 Innovation 기업&브랜드 대상(명강사 부문, 스포츠서울), 월간 HRD 선정 2013 Best 코치, 2013 대한민국 고객감동 BRAND 大賞(비즈니스코치 부문, 연합뉴스)을 받았다. 저서로 『평생명강사』, 『코칭의 역사』, 『NLP코칭』 등이 있다.

목차

추천의 글 (에릭 존스턴- 미 영화협회 회장)
코칭 질문의 활용법

제1장 고객을 뜨겁게 달궈야 한다
제2장 고객이 즐거우면 성과도 오른다
제3장 적을 친구로 만들어라
제4장 거목을 위해 작은 나무를 심어라
제5장 고객의 비즈니스를 내 일처럼 여겨라
제6장 끊기지 않고 연결되게 하라
제7장 고객의 불만에 변명하지 마라
제8장 방문 판매가 성패를 가른다
제9장 경쟁을 피하지 마라
제10장 관성을 극복하라
제11장 기회는 순식간에 찾아온다
제12장 거절은 귀에 담지 마라
제13장 마무리는 끝이 아니다
제14장 사후관리는 새로운 판매 수단이다
제15장 새로운 것에 시도하는 용기를 가져야 한다
제16장 시야를 무한대로 넓혀라
제17장 어떤 도전이든 받아들여라

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